客情维护应该怎样做.pdfVIP

. . . ... 客情维护应该怎样做？ 在销售中有个很有名的定律： 争取一个新客户花费的成本是维护 老客户的 25 倍。所以如何维护好自己的老客户是每个直销人员及直 销公司都很重视的事情。 下面这篇文章从传统行业的角度描述了如何 做好客情维护。 谈到客情维护，部分人可能认为就是要和客户搞好关系，见面 时喝个酩酊大醉后称兄道弟， 固然上述容也可勉强视为客情维护的一 个部分，可是这未免流于表面和片面。 遥想当年可口可乐刚开始开拓 中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店的大妈要为其 介绍对象，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么 呢？ 根据多年的渠道开发及管理经验，笔者认为所谓客情维护就是 指在公司明文规定的销售政策之外， 充分调动所能争取的资源及运用 个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足， 以为正常的销售工 作创造良好的人际关系环境。 那么究竟怎么入手进行客情维护呢？笔 者根据个人工作经验整理为以下几个方面： 一：常规性周期型客情维护 常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维 护，主要包括下述几项容： 1 ：周期性情感拜访 .. .. z. . . . ... 作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面 一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是 人们都希望自已能够归属于某个组织， 而销售人员在正常工作拜访之 外的情感拜访则可以充分满足客户对于第二类情感的需求， 对于这类 的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯的心 情就可以理解了。 不过情感拜访有两个注意事项： 一是时间相对于非 常规律性的周期性工作拜访而言要相对不规律一些， 以在客户心目中 弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外容以“嘘寒问暖，使劲 关怀”为主要容，但切忌肉麻！ 2 ：周期性实地拜访 笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事， 当笔者每隔一个月连续拜访 了一位客户三次后， 该客户这样对我说： 你能经常来看我真的很高兴， 这说明公司对我这块市场很重视。你看做 A 产品（该市场主要竞品） 的某人签定代理合同后，厂家半年没来过人，而觉得很不是滋味。其 实正如同恋爱中的人一样： 一百个也比不上恋人的一个拥抱。 进行这 种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项： 一是可以给客 户带一些价值不高但很实用的小礼品。