管理学论文：把产品特征转化为利益，就离成功不远了！.docxVIP

把产品特征转化为利益，就离成功不远了！ 　　产品有特点就跟人一样，比如一个人特别爱说话，大家说这是优点还是缺点？有人说言多必有失祸从口出所以是缺点，有人说纵横捭阖能言善辩那可是优点，其实无所谓优点或缺点，关键要看环境和形势。 　　产品也一样，它的功能或特点找到了适用的对象那就是优点，找不到就是缺点，当然对于产品研发人员来说，要尽可能改进产品使之更适合消费者的需求，但对于销售人员来说，产品是不能改变的，能改变的只有我们的观念，在做产品策划的时候要坚持一个原则：凡是我有的别人没有的都是优点，相反别人有的我没有的那都是缺点！ 　　把产品特征转化成利益，满足消费者的需求你就成功了！ 　　产品策划是把产品的特点转化为优点再转化为利益，这个利益一定是消费者认可的或者是消费者喜欢的，转化的最终目标是适合消费者的需要，消费者接受了你的利益那就成功了！比方说销售热水器，你卖的热水器功率是1500W，你同行卖的1800W，如果有顾客问热水器的功率是大还是小？你该怎么回答？你说我这是大功率的其实人家想买小的，你说我这是小功率的其实人家想买大的，关键在于你的转化能力，能不能把产品的特征转化为消费者的需求。你可以和顾客沟通，你说别人买都是关心质量，你怎么关心功率大小？他可能会说我家是新房子我原来用的热水器加热慢所以我想买个大功率的，先了解了他的需求啊！ 　　这时你告诉他，1500W就是大功率的，加热快冬天也不用等，也许顾客还犹豫，你和他讲，你算算家里的电饭锅才250W他相当于6个电饭锅，加热当然很快，这不就OK了吗？如果他说是老房子担心线路想买个小功率的，你告诉他1500W一般家庭都能用，不会跳闸。因此，好的产品策划就是把产品特征转化成优点再转化成利益，你就离成功不远了！ 　　引导或改变消费者的观念实现销售 　　比方空调有负离子发生器是特征，优点是可以净化室内空气，转化为消费者的利益是保护家人不长空调病。那我反问你，如果你卖的空调没有负离子发生器怎么办？你也许会这么说：那个东西有一定的作用，但作用并不明显，其实你开窗半小时既透气空气又新鲜效果更好，从成本上说，那个东西成本不过35元，价格却贵800元，完全没有必要。 　　记住一个原则：你产品有的特点就是优点，没有的就是缺点或者有没有无所谓，引导或改变消费者的观念实现销售。 　　(关于作者：韩志辉，博士，中国十大策划专家，多所大学EMBA客座教授。二十年市场销售和营销咨询经验，曾担任大型企业区域经理、市场总监等职；成功组织和策划上百家企业的营销战略、品牌策划、产品价值提升，被誉为“附加值研究第一人”。）