管理学论文：给同仁堂凉茶进几言.docxVIP

给同仁堂凉茶进几言 　　一、 北京同仁堂健康集团既然已经推出了同仁堂凉茶，我们希望同仁堂凉茶能健康茁壮的走好。但就其目前的策略走下去，恐不乐观。 　　二、 “怕上火，喝王老吉”----凉茶品类在消费者的心智中已经是“预防上火的饮料”了，已经形成了就不要去试图改变，迎合并发扬光大才是明智之举---同仁堂凉茶必须是围绕“预防上火”做传播。像这样的说辞可以不说，会分散损耗同仁堂凉茶的火力。 　　三、 在凉茶市场，同仁堂凉茶应该实行明确的竞争策略，首先要明确自己的竞争对手是谁，这个竞争对手应该是凉茶老三和其正，（不要轻易把竞争对手设定为王老吉和加多宝，特别是加多宝），然后一切营销行为及企业运营都围绕此战术组织并有明确的指向。 　　四、 如何操作：站在目标消费者角度找出同仁堂凉茶比较和其正凉茶最大的差异化优势，一条就好，这个与众不同优势的前提是目标消费者能认知接受的（是顾客利益和顾客需求），把它作为锋利的匕首去聚焦传播、直击人心。比如（只是比如，需要调研分析）：1、不添加任何食品添加剂(如果和其正等有添加的话)-----中国人对添加剂是敏感和反感的）。 　　2、同仁堂凉茶配料表：凉粉草、金银花、菊花、罗汉果、桑叶、布渣叶、鸡蛋花、淡竹叶、夏枯草、甘草，十味中药配方的大组方，王老吉好像少得多。国人一般会认为中药组方越多越好。而不是像这种传播： 　　这种传播太宽泛含蓄、高大上，消费者受众要么不明就里、要么一笑而过，不会进入顾客心智，也就不会轻易选择你；他们只会关心同仁堂凉茶较其他凉茶有什么他需要的特色才考虑会选择。 　　五、 这场商战要打“游击战”或“侧翼战”，一定要聚焦，聚焦区域、渠道、售点、人群，集中优势兵力打歼灭战，要学会放弃做减法----“小的足够守得住”。 　　六、 把历史悠久的“同仁堂健康”作为信任状和品牌背书。 　　附加发表文字: 资深快速消费品销售人及市场人，定位理论学习者和践行者，“营销人性”理论提出者。联系电话:18010375999，电子邮件: xjdqlcj@163.com[/i]