管理学论文：农资经销商政策设计要点.docxVIP

农资经销商政策设计要点 　　利益均沾就是既保证厂家利润水平，又要让经销商有钱赚。对于经销商来说，核算有没有钱赚，要看总利润，要看利润的稳定性和持续性。所谓总利润就是销量和利润率的乘积最大化。 　　这个道理很简单，但是，有些经销商就是不这样算，一味地向厂家要低价，结果很可能不欢而散。不同厂家的品牌定位和产品定位不同，价格水平也有高有低，只要品牌价值和产品功效能够支撑较高的零售价格定位，就是正常的。能够提供好产品、低价格产品的厂家是越来越少，厂家的产品定价要保证渠道各环节都能有合理利润。 　　至于行情风险，不能把风险甩给经销商。例如，2008年9月至10月，复合肥行情不好、价格大跌，很多经销商遭受了巨大的库存损失。如果从法理角度说，经销商应该承担经营风险，但是，企业要做到“情”。有的厂家给经销商一些促销品、小包装产品，虽然与经销商的损失相差很大，但是，经销商感觉很好。相反，有的厂家置经销商不顾，让经销商独自承担库存损失，结果客户不主推产品了，厂家流失了客户。 　　应该说，利益均沾原则适用于所有的营销模式，没有利润保障的合作是不能长久的。 　　（二）协同运作原则 　　深度营销模式的核心就是获得经销商协同，一方面表现在主推或专销产品，另一方面要精耕细作市场――建网络、做推广。厂家只有做到这两个方面，才能做大销量、夯实网络和提升品牌形象。那么，如何调动和支持不同类型经销商完成这些工作呢？让经销商主推或专销产品，厂家给予激励政策，增量越多奖励越多。这种方式大多数企业都在用，也是高端放货式运作市场的基本套路，很合理，深度营销模式也要采用。建网络、做推广，要有具体的量化管理，要有具体的策略、方法，投入资源，指引和支持经销商配合执行，这就是深度营销模式精耕细作运作市场策略和方法的基本内容。总体来说，就是依靠精细的管理和资源实现协同运作。 　　（三）关系深化原则 　　深度营销的关系深化不仅仅是简单的业务人员维护好与经销商、终端的感情和做好沟通，决定性的因素一定是厂家掌控的。业务员调走了，厂商关系就变了，这是个人的工作方式，不是厂家的营销模式。按照利益均沾和协同运作的原则运作市场会深化厂商之间的客情关系，除此之外，对于主推、专销的客户要有专项奖励；对更大的经销区域市场，在政策上要给更多的资源支持，更多的荣誉和奖励。