管理学论文：零售店产品组合的基本方法.docxVIP

零售店产品组合的基本方法 　　先说说这个产品组合 　　如果每个产品，既有利润，又有销量，而且牌子响，不用店家费力推销，顾客进来就会指明购买，那就太好了。可是，在现实中，几乎没有这样完美的产品。每样产品都是有局部的优势，同时也存在一些短板。诸如利润高的产品，但是新牌子，顾客的接受度较低，销量很低；跑量大的名牌产品，往往价格已经透明化了，利润也就很薄。通俗点来说，就是好卖的不赚钱，赚钱的又不好卖。 　　这个问题怎么解决？就是产品组合，通过每个产品本身的不同特点，发挥各自的优势，取长补短、形成合力，在吸客、销量、利润等因素之间取得一个平衡。这就像是炒菜，有主料有辅料有配料，根据一定的比例进行组合，才能烧出好味道。 　　做产品组合，首先就要明确每样的产品基本功能，常见的产品功能定位如下： 　　1， 吸客产品 　　就是对顾客会产生一定吸引力的产品。例如著名品牌的畅销产品（老干妈辣酱、可口可乐）；或是产品本身具备足够的吸引力（产品本身外形独特、功能先进等）；或是价格超低的日常消费品（例如大卖场一块钱一斤的鸡蛋、九块钱一只的烧鸡、五毛钱一节的电池）。这类产品，不需要店家特别做宣传，产品本身就对顾客有一定的吸引力，可以将顾客吸引进店。 　　2， 带货产品 　　属于刚性需求类产品，顾客对此产品较为熟悉，并且已经形成购买习惯，会重复购买，销售量较为稳定，就像家用的柴米油盐酱醋茶，肯定是要买的，且会持续购买。 　　3， 利润产品 　　这个简单，就是利润丰厚的产品，老板就指望靠这些产品赚钱。 　　4， 品牌产品 　　产品自身的品牌知名度非常高，且品牌档次也较高，能在一定程度上消除顾客对店家的陌生感（店不熟悉，但店里的某个产品很熟悉）。并且，能在一定程度提升店家的整体档次，例如粮油店里的高端橄榄油，手机店里的新款苹果手机，烟酒店里的茅台五粮液。 　　5， 竞争策略产品 　　通俗点说，这些产品就是属于炮灰类产品。压根就没指望这个产品挣钱，而是用来和竞争对手打仗的，攻击竞争对手的主打产品，或是转移顾客的注意力，避免将价格战之火，烧到自己的利润产品上。 　　 　　6， 培养产品 　　所谓培养产品，就是当前销量较低，但未来发展前景不错，值得花费时间和精力来培养的产品。 　　上述就是常见的六大类产品功能概述，各自产品的功能不一样，销量不一样，所能带来的利润也不一样，需要通过一定的组合，才能发挥最大的整体效益，平衡销量和利润。那么，这六大类产品，得要通过一个什么样的结构整合在一起呢？如图所示： 　　在结构确定之后，各类产品就涉及到一个比重的问题了，也就是什么样的产品，占比设定在多少比较合适，常规的产品比重如下，可供参考： 　　产品类型 参考销量占比值 　　吸客产品或带货产品 40-50% 　　高利润产品 20-30% 　　培养产品 10-20% 　　高知名度产品 5-10% 　　竞争产品 5-10% 　　当然，不管这产品比重怎么设置，最终的目的都是为了利润，不同的产品类别，所承担的利润贡献比例是不一样的，常规利润占比结构如下： 　　产品类型 参考利润占比值 　　吸客产品或带货产品 30-50% 　　高利润产品 20-30% 　　培养产品 10-20% 　　高知名度产品 5-10% 　　竞争产品 -10---0%（无利润，或是略亏） 　　毕竟每家店的资金有限，库位面积也有限，需要设定一个对应的库存量： 　　产品类型 销售频率/每天 需要保持多少天的库存量 正常库存值设定 　　吸客产品或带货产品 　　高利润产品 　　培养产品 　　高知名度产品 　　竞争产品 　　若不想这么复杂，还有一种简单产品组合的考虑因素，就是价格带模式，同一品类的产品，需要设置不同的价格带，来满足不同层级的消费者需求，主要设计因素就是两个，价格带的范畴，以及每个价格带的比重： 　　价格带区间（例） 产品比重（例） 对应的产品类型 　　10―30元 5%-10% 　　30-60元 20-40% 　　60-100元 30-40% 　　100-300元 10%-20% 　　300元以上 5-10% 　　难度最大的产品组合设计，就是按照产品的特性来设计产品组合，这需要老板对消费者的购买行为习惯，以及产品品类非常的熟悉才行，所谓产品的特性组合，即是以消费者群体中各类需求特性划分为基础，围绕满足消费者特性，来进行产品组合设计。 　　产品特性类别（例） 产品比重（例） 对应的产品类型 　　普通消费 30%-40% 　　应急/备用 10%--15% 　　面子/排场 20%--30% 　　专业级 10--20% 　　创新/个性化 5%--10% 　　这里要特别说明一下，为什么要设置培养产品，因为绝大多数产品都会经历三个发展阶段，即明星产品、现金产品、?C狗产品，随着销量的上升，价格就会出现透明度，窜货量放大，或是会