管理学论文：二三线品牌小酒如何运作区域市场.docxVIP

二三线品牌小酒如何运作区域市场 　　1， 小酒产品包装、酒质、口感，是成功的前提。 　　2， 合理的价格操作体系。 　　3，一个强有力的执行业务团队。 　　4．渠道：以餐饮渠道为重中之重。控制区域市场80%以上的餐饮终端门店渠道。 　　5．广告支持：户外广告对小酒没有多大影响力。小酒品牌重点是：餐饮终端门店的店头招牌广告、店内大招牌、菜单广告、墙柱广告、KT板广告。或者消费者受益的直接拉动，如买4赠1活动。 　　二．业务人员管理模式： 　　1．经销商在签定合同后要马上组织招聘业务人员。不要等到货到之后再招人，否则进度跟不上。 　　2．招业务员首选招当地做过小酒，啤酒，快消品，等产品的，并负责餐饮渠道的人员。这种业务员对当餐饮渠道的老板和服务员关系好，铺货陈列动销对产品上市有很大的推动作用 　　3．业务员前期工资应比当地同行工资高300元到500元。挖其他公司的熟手，因为我们新产品上市前期铺货，业务员基本拿不到多少提成。这种业务表面看成本高，但其高效的工作效应带回来的利润回报，远远高于多开的几百元工资。（当然经销商自己懂也可以培养新人）。 　　4．业务员工资体系：1500元---2000元底薪加300-500元考核工资。 　　提成10元---15元每件提成。 　　5，业务员考核工资：前两个月以铺货网点考核。 　　县级市场第一月以100家网点考核（1名---2名） 　　地级市场第一月以300家网点考核。（2名―4名） 　　完成铺货家数达百分之几，就发百分几考核工资。 　　第三个月以后以销量考核，可以用基本销量来重新设定考核标准。 　　6．业务员管理：每天交各类报表和现金。工作报岗管理，铺货陈列终端门店管理，终端门店客情维护管理，终端门店进销存管理。 　　7．业务人员数量要求：县级经销商要有1---2名专职业务员，市级经销商要有2---4名业务员。 　　三．清禾小酒价格体系： 　　1，餐饮店指导销售价：全国零售价18元每瓶，当地知名的高档酒店内可以卖到20元每瓶。所有餐饮店内原则上不能超过20元或者低于18元。根据当地消费情况来定。 　　3， 一个瓶盖兑2元，一个外箱兑一瓶酒。 　　3，直供餐饮店开票价：240元一件，10元一瓶开票。 　　4，分销商开票价：200元一件，8.3元一瓶开票。 　　注：商超：在餐饮渠道运作没有成熟之前不做商超渠道。 　　四．铺货操作： 　　1，产品上市铺货时间进度要求： 　　（1）县级市场：到货后一个月内要求完成100家餐饮网点， 　　到货后两个月内要完成150-200家餐饮网点。 　　到货后三个月完成直供餐饮网点与乡镇分销网点。 　　县级市场3个月内原则上铺货必须全面完成。 　　（2）地级市场：到货后一个月要完成300家餐饮网点， 　　两个月完成500家餐饮网点， 　　三个月完成700家网点， 　　四个月完成900家网点， 　　五个月完成1200家网点及下辖区分销网点的建立。 　　市级市场五个月内原则上铺货必须全面完成。 　　2，铺货政策：为了更高效更顺利地让新产品铺货进店上柜陈列，设置一个新品上市陈列奖励：只要餐饮店同意陈列我们产品摆放半件或1件，就可以送他4瓶或6瓶作为陈列奖励。根据店面大小生意好坏来赠送陈列奖励的多少。 　　3．县级铺货方法：遵循先易后难的方法，先铺容易进店，生意状况较好、知名度高、地理位置较好的。要求进店费的可以先不铺货，但要做好周边消费氛围，最后以影响的方式自然进店。 　　4，市级市场铺市方法：除以上方法外，还可以先铺一个区，以一个片区带动整个城市的做法。 　　5，铺货数量：一般店12瓶，如果大店或者客情关系好的店一般1件为宜。 　　五．核心样板店： 　　1．根据二八法则，80%的销量来自20%的门店。所以我们要建立核心样板店，以样板店带动喝清禾小酒的氛围，带动产品动销，形成小区域品牌。通过样板店形成样板街，再形成样板片区。 　　2．县级市场精选20家客情好，位置好，生意好的门店做样板店。把有限的资源投放到样板店，拉动样板店的销量。 　　3．地级市区市场精选50家客情好，位置好，生意好的门店做样板店。把有限的资源报放到样板店，拉动样板店的销量。 　　六．样板店打造的具体方法打造： 　　1．加大力度培养样板店老板和服务员的客情关系，维护客情。节假日，周末，平时通过送送小礼品，赠品等小恩小惠来收买人心。 　　2．县级经销商自制20个X展架（如易拉宝一样），市级经销商自制50个X展架，在每个样板店最显眼地方摆放。展架上含买4赠1的优惠活动的内容介绍。 　　3．在样板店显眼的地方必须要贴上2- --5块以上KT板； 　　4．通过与老板的客情关系。换成我们清禾小酒特制菜单。一块防水防油的菜单才几块钱成本，一般能使用一两年以上，重点是能换来客人一点菜就能看来清禾小酒的广告。 　　5．通过