管理学论文：模式创新的核心是客户价值.docxVIP

模式创新的核心是客户价值 　　那么，模式创新的核心是什么呢？实战型品牌专家江品醇认为，当然是客户价值。无论是传统企业，还是创新型企业，万变不离其宗，如果企业没有客户，一切都会“竹篮打水一场空”。 　　事实上，大部分的成功企业都是以“客户价值”为导向的，它是商业模式创新的最核心元素。但是，商业模式创新以“企业利润”为导向的企业，比比皆是，如今追求企业利润的模式创新，导致“成也萧何、败也萧何”的企业失败现象，值得我们警惕和反思。 　　比如，著名品牌施乐公司的衰退，就是为了追求高利润，漠视客户价值所造成的。我们知道，施乐公司创建于1906年，主营打印机和复印机两大核心产业，它曾是上世纪该行业全球领导品牌。到了二十一世纪初，施乐公司市值80亿美元，负债180亿美元，开始走向衰落，至今仍然没有恢复过来，为什么呢？ 　　我们简单总结起来，主要有几个重要原因： 　　一是施乐公司追求“企业高利润”导向。大家知道，施乐公司最初是利用出租复印机、出售色带和复印纸来赚取利润的，由于施乐品质不过关，机器容易坏，施乐专门组建服务团队进行维修服务，从而赚取更多服务利润，导致客户投诉。 　　二是施乐公司漠视客户价值，从而种下衰败的苦果。由于产品质量问题，客户充满抱怨，毕竟客户需要的是高质量的产品，而不是反复付费维修的产品，这种漠视客户价值的行为，施乐公司仍不以为然，最终得到很多客户抛弃。 　　三是由于技术的进步，导致客户转移。随着高新技术的发展，激光打印机的推出，使更多企业进入竞争，比如惠普、日本佳能、美能达、理光等等，它们的“性价比”比施乐更胜一筹，很多施乐原来的客户进行了大规模的品牌转移，导致施乐品牌忠诚度迅速下降。 　　四是施乐没有把握好客户价值主张，以短期利益消耗品牌价值。众所周知，施乐是激光打印机的发明者，当时，客户对施乐高品质打印机需求是充满期待的。很可惜，施乐没有把握好客户的价值主张，由于激光打印机要通过计算机超市，以及其它别的渠道销售，挤占了施乐产品利润，而一直习惯于高额利润的施乐，放弃了极具增长的潜力市场，反而，惠普公司加大市场推广，成为了该行业领导品牌。 　　为此，施乐公司由于不重视客户价值，付出了几乎倒闭的代价。目前，施乐品牌转型正如火如荼地进行中，它如今不但生产销售复印机，而且更关注为客户的“解决方案”作为亮点，正如说“早知如此，何必当初”呢，施乐公司的品牌教训深刻呀。 　　纵观中国企业，特别是中小企业，为了生存，追求“利润”为导向的模式创新，十分普遍。而企业真正以“客户价值”为核心的品类创新，或者创造全新的商业模式的成长公司还是很少，我们没有理由不加倍努力。 　　个性化、互联网时代，挖取“客户价值主张”己经成为企业核心竞争力。目前，寻求目标客户价值“痛点”，进行单点突破，从而构建“点到面”的细分行业平台，快速地塑造新的品牌，也许是一条“互联网+”创新发展的新途径。 　　比如，E袋洗就是一个很好的案例。我们知道，它是首个以洗衣为切入点，从而进入整个家政领域的平台。它的目标客户主要是80、90后，它抓住了客户洗衣服的生活“痛点”，当E袋洗一经推出后，得到了目标客户的喜爱，它以此为突破点，不断地发展壮大，逐步形成了新的生态平台。 　　是什么原因呢？它致力于将“客户价值链――生活幸福感” 作为商业模式的核心，推出了新品小E管家，它在小E管洗、小E管饭的成功基础上，又将推出小E管养老、小E管接送小孩等服务，以单品突破带动了平台，它通过邻里互助去解决客户价值需求，满足了居民幸福感，它从垂直生活服务平台转向社区生活共享服务平台，保证C2C两端供给充足性，构成了新的生态，赢得了客户的点赞，成为了家政新秀品牌，可见，以“客户价值“为核心的创新魅力。 　　总之，人们常说“创新无限”。现实中，客户的价值是无限的，所以“客户价值”为内核的模式创新，也是无限的，只要企业坚持“客户价值”为核心理念，不断地创新与发展，中国成为世界强国梦，也将会指日可待。 　　（作者介绍：江品醇，实战型品牌专家，中国品牌研究院研究员，“中国2015第二届年度营销案例奖”终审评委。他尤其擅长品牌战略规划、精准定位、个性营销、文化差异化、人性管理、企业培训等方面，涉及高科技、食品、酒类、电子、金融、医药、家居、汽车、珠宝、地产、互联网等三十多个行业，曾经为上百家企业提供专业服务，欢迎合作和讨论，邮箱：368137964@）