管理学论文：六步打造中国茶叶好项目.docxVIP

六步打造中国茶叶好项目 　　而放眼整个中国市场，具备投资能力的投资者不在少数，然后跟庞大的招商项目比起来，投资者依然是稀有资源，厂商关系在第一阶段，一定是经销商占主导地位，他口袋里的钱就是选票，只有好项目，才配的上这张选票。 　　那么，何为茶叶好项目呢？个人认为构成茶叶好项目有六个好：一个好企业+一个好产品+一个好政策+一个好运营+一个好样板+一个好会议，懵了吧？怎么会有这么多要求，不急，听笔者慢慢道来： 　　1、一个好企业：什么叫一个好企业，大企业就是好企业么？答案是否定的，一个经销商曾经告诉我这样一个案例：他在决定做茶叶生意之后，首先想到的不是他现在经营的这个品牌，而是在业内非常有名的一个大厂家，但很遗憾，当他风尘仆仆的跑到企业去谈合作的时候，受到的不是热忱的接待和专业的讲解，而是各方面的懈怠：以不上班为由推迟接待时间、业务员专业知识不够??????，一次闭门羹击溃了他的满腔热血，后来他在当地拜访了另一家企业实力逊色不少的企业，但达成了合作！所以说，衡量一个企业好坏不仅仅在于企业的硬实力（基地、工厂、认证等），还有软性条件：比如团队素质、接待安排等。 　　2、一个好产品：说到这个，很多老板都胸有成足，“在茶叶江湖混的，没有拿的出手的好茶，简直是可耻的事情！“这是很多业内人士的共识，但我想说的是，好喝（或者说传统意义上理解的好茶）是构成茶叶好产品的最不重要的要素。一个好产品需要具备的要素是厂家有钱赚、经销商有钱赚和消费者乐意买，这里面涉及的问题又有很多，在开篇文章《问道中国茶1――好茶才有好未来》中笔者已经详细的描述了何谓好产品，如何打造好产品，在这就不累述了。切记不要以为有个好包装就是好产品（茶叶营销1.0时代的产品理念）、好喝就是好产品（茶叶营销2.0时代的产品理念）！ 　　3、一个好政策：政策包括两个层面，一个是价格政策，一个是渠道支持政策。对于一个没有大手笔做高空广告（广告似乎已经无效了！）投入的企业来说，终端拦截是生存之道，而价格政策一个杠杆，经销商/终端商为什么会推荐你的产品，而不是某些大品牌的产品？原因很简单，是因为你的利润够大！但这并不是说一味的让利经销商，而是要根据产品特点，权衡厂家、经销商、消费者之间的关系，制定出合理的价格政策！而渠道支持政策的制定就更有艺术性，不是支持力度越大越好，而是要让经销商切切实实的了解到这些政策如何在市场中运用、如何给自己切实带来销售的提升和利润的提高！有些企业就直接照搬一些快消品的政策，制定大卖场的进场费用支持、或者满多少任务量就会有国外旅游的支持等等，殊不知其产品根本不适合在卖场销售，而国外旅游对经销商毫无吸引力（初创业者根本没这个心思，而成熟经销商因为经常外出而对国外旅游也毫无兴趣）！扪心自问，你的价格政策相对于竞争对手有优势么、相对于你的投资者有吸引力么？你的市场支持政策是不是每一条都能被经销商运用到市场中促进销售，以带来更高的销售或者更客观的利润？ 　　 　　4、一个好运营：这里指的是一套区域市场的打法，简而言之，就是告诉经销商如何通过有效的措施带来销售！每个企业都有自己不同的运营方式，以礼品团购为主的企业，有没有一些搞定大客户的技巧？有没有告知投资者如何运用手头资源的操作方案？以开专卖店进行零售的企业而言，有没有从单店选址、到建设、到管理、到推广等涵盖各重要环节的一套完整的单店运营方案？而走分销的茶企，有没有告知你的经销商改在哪些地方铺货？如何铺货？铺完货之后该如何做终端动销？??????这些都是企业应该要考虑的事情，毕竟专业的优质经销商少之又少，对于绝大多少的初创业者或转型者（从无品牌经营到有品牌经营），企业要做的不仅仅是把茶叶给到他们，更要给到他们如何赚钱的方法，因为只有他们赚钱了，企业才可以生存！ 　　5、一个好样板：其实这一点就是前面所有东西的现实浓缩，这个样板可以是一个样板市场，可以是一个样板店，甚至可以是一个样板经销商，这样的样板需要具备三个条件：“可参观（投资者参观+团购者参观）+可盈利（不赚钱的商业模式是可耻的）+可复制（不能被复制，就不具备可投资性，不能做大）”。经销商在签合同交款之前，除了参观种植基地和工厂外，一定会重点参观样板店/样板市场/样板经销商，如果企业在本地市场都没有拿得出手的样板，想说服经销商投资你的企业谈何容易？ 　　在扪心自问一下，你有这样的样板么？如何建设这样的样板？对于一个企业来说，短期打造一个样板市场或样板经销商相对比较难，而打造一个样板店相对容易一些，如何打造样板店，在笔者之前的一篇文章中《问道中国茶3――体系制胜，打造王牌茶叶专卖店》中说到了一些关键点，不妨一试！ 　　6、一个好会议：根据以往的招商经验，笔者发现相对于散客拜访，一个好的招商会具有投入少和招商成功率高的优势！但别看一场小小的招商会，其技术含量却不可小觑！要