管理学论文：中小药企营销破局--“求人不如求己”.docxVIP

中小药企营销破局--“求人不如求己” 　　虽然医药行业发展步入低速、整合阶段，但是毕竟未来的路依然要走。对于大企业，因为有资金、人才、品牌、资源等多方面的积累，何去何从尚且可以运筹。而对于占据了80%以上数量的中小企业而言，在资金、人才、产品、资源不占优势，甚至品种、模式尚处于初级阶段的情况下究竟如何寻求突破正严峻的摆在面前。毕竟在迈过了认证这一关口，花了不菲的资金后，企业后续如何发展才是核心。 　　于是，我们看到了另外一种现象：药交会上许久没有出现的企业老板又出现了，频繁奔走在各种论坛希望有所收获；市场上许久没有出现的老板也出现了，希望通过对市场的近距离接触来寻求发展突破；行业内一些沉寂的理论又受到了巨大的追捧，大家都希望通过学习让自己活下来、活得好…… 　　说实话，面对这样的困难行情和发展不确定因素，笔者和很多关系不错的老板和操盘手都认真的交流过，得出的统一结论就是：虽然乱世可以造英雄，但是那是建立在死了很多人的基础上的。大家千万不能因为压力大要发展而盲目决策，这样会导致企业的风险和压力加大而更加困难。不盲从，不狂热，寻找适合自己的突破路径才是上策。 　　一、经营模式“一招鲜” 　　中小企业但凡发展有一定的时间，都有自己可以运作的成熟模式保证经营，要么靠商业流通，要么招商代理，甚至贴牌发展。这些模式在过去相当长的时间内保证企业生存和发展，企业也为这样的模式在企业内部配套了认知思维和运营体系。但是，因为受到各种资源和因素的影响，在这样的模式下发展都存在瓶颈要突破。这样问题就来了，企业的营销发展突破如何实施，是学习全新的模式取代现有模式吗？答案显然是否定的。可现实情况是现在的很多企业，一窝蜂的都在学时下流行的某一种模式，比如“控销”。这里姑且不谈控销好不好，或者如何做好控销。作为一种对企业而言全新的模式，企业究竟有没有准备好了要颠覆以往实施新模式呢？估计没有几个企业敢说自己真正准备好了，因为大家看到的是行业谈控销这么多年，真正坚持实施且取得很好效果的也就那几家。更多的是上马一段时间后又转为原来的模式，白白浪费了时间成本、资金成本。而这些浪费，在目前的行情下恰恰是企业最浪费不起的。 　　所以，在目前的发展情况下，中小企业更应该慎重的对待经营模式的改革。不应该做自己不擅长的，而应该认真梳理和审视目前的资源和现有模式的匹配情况。从而将自己原本运用时间较长，内部体系配合默契的成熟模式进行改造和完善，将其不断提升和精进，从而将自己的模式打造的更加高效也不失为一种上策。医药行业的营销手段和模式本就百花齐放，无论商业分销、招商代理、广告拉动、自营开发都让一大批企业获得成功。对于中小企业而言，自足自身的成熟模式，不断完善和提升打造一招鲜更符合企业发展的实际情况。 　　 　　二、模式“混合制”助力发展 　　对于那些有一定积累，且资源匹配度相对较高较好的企业，立志要实施模式转型和发展，“混合制”将成为企业发展的优先选择。除非企业是土豪，有钱任性，有人折腾，有底子可以支撑，可以一步实施全部自营或统一实施某一种“先进模式”。 　　比如企业原本是以招商代理为核心运营的，多年来已经积累的较好的市场认可和客户认可，销售额也达到几千万乃至更高的水平，但是受制于产品、人员等方面的限制无法再向上发展了，可以通过模式规划来实施完善和提升，不妨实施“混合制运营模式”，实施三级结构调整来运行。 　　? 一级是自营体系。企业可以拿出一些市场进行自营运作（这 　　类市场选择的标准要么是基础最好的，要么是基础最差的），企业通过人员、产品、资金、政策等方面的倾斜，且必须要有打持久战的准备来讲这类市场扎扎实实的做企业，从而为后续市场的实施积累市场运作经营和人才储备。 　　? 二级是精细化管理体系。企业要将客户进行细分，不断改善 　　相对良性市场的客户结构、渠道结构和管理方式。让这类市场从单纯的招商招儿不管市场，逐步转变为通过公司对客户和市场进行精细化管理。从而解决市场价格混乱、串货、不上量等市场管控问题和销售不上量问题。最终理顺市场发展瓶颈，实现市场有序提升。 　　? 三级是招商提升市场。针对原有的空白市场、基础销量很小 　　的市场、客户很少的市场、偏远市场、产品由于地域差异运作不好的市场等，运用原有的招商模式，强化开发力度提升市场销量。 　　中小企业在以上两类模式改造过程中，还要明确几个核心思想，从而不断提升企业的竞争力： 　　一是“区域为王”。企业必须要明确自身的核心市场，通过政策倾斜将该市场打造成为自己的主产区（占到企业全部销售的30%以上），并且在该区域形成很好的终端影响力，渠道影响力，品牌影响力，人才吸引力。这样，不仅仅保证了销量，还能实现较好的社会资源影响从而促进企业发展。 　　二是“产品为王”。企业必须明确自己的核心产品是什么，并拿出行之有效的市场运营方案，且将企