管理学论文：营销意识.docxVIP

营销意识 　　在客户的接待过程中由谁来主谈这个问题。这是一个普遍存在的问题，因为客户是多变的，具有一定的不确定因素。所以和客户如何交流很重要，在这里要讲的是，客户很难按照我们提前预设好的话题和方式前进。所以这里要提醒大家的是，谁掌握的知识更适合于客户沟通、谁就主谈，而不是区分谁是老员工谁是新员工的问题，更不能像搞自留地那样搞。虽然大家的分工和职责不同，但是我们的目标首先是一致的，要很好的完成目标、就要努力的在工作中互相配合。而不是失败后的私下抱怨、总觉得问题出在别人身上，这样的行为只会导致更多的失败、因为谁都不愿意在被抱怨以后再配合。配合就是尽全力展示各自的优势，在配合中如果真的产生问题、我们就应该在事后坦诚的与同事进行沟通，互相提醒、把问题及时解决掉。 　　不要坚持认为客户就是上帝。如果这种观念根植脑海的话，你就会觉得客户什么都是对的，这样的结果是将无路可退，因为产品的利润空间是有限的。有好多客户是需要我们提供服务的，而不是来听我们哼哼哈哈的，要听客户讲话，但是不要让客户引导你的思路。哼哼哈哈哈的不作为同样会导致客户的流失。所以做营销在一定的条件下要懂得强势而为，是强势引导、而不是变相的强迫开单，要让客户感觉到你的建议是合理的，产品是适合他使用的。为什么我们做的工作叫导购、因为我们要执行的是引导购买，客户的拒绝充分说明我们的引导方式有问题、有缺陷。客户不会因为你的客气和礼貌而产生购买，因为礼貌和客气只是让对方感觉舒适，只有你的合理化建议让他具有安全感的时候才能产生交易。导购工作主旨就是用你的合理建议和专业知识帮客户解决心中的顾虑，引导客户产生交易。 　　必须要明白客户是我们的服务对象。我们的服务必须是发自内心的、要明白自己的职责所在，千万不要思想抛锚，低着头在那盘算这一单我到底能提多少钱的问题。客户不是傻子、如果你有这种思维的话，客户就会感觉到、那么客户就有上当的感觉，换句话说、就是客户已经失去了安全感，这种情况下你还有什么机会？我不敢说大家全部是这样、但是我可以肯定有些人就是这样想、这样做的，这并不是批评大家。我只是想说明这样的思维会导致你面部表情的变化，这种表情变化你自己不会觉察到，但是客户会看到，因为客户和我们立场不同，这种表情的出现会提高客户的警觉性，同时也增加了自己的工作难度。这里要提醒的是在工作中不要脱离团队意识、没有了团队的配合，就算你的第一步完成了。后面如果出了问题的话，前面的工作就白做了、你顶多只能抱怨几句而已。所以我们不要老抱怨同事的态度如何如何，而是应该检讨、我对同事说话的语气是不是像我对客户那样客气。 　　不要掉入辩论的陷阱。在和客户的交流过程中、不是说每一次辩论都是有意而为的。交流中的大多数辩论都在不经意间表现出来的、尤其是电话中的沟通更容易产生这样的问题。所以一定要注意自己和客户交流的语气和语速，无论客户讲什么都不要在主观上认定客户无知。我们要思索的是，客户既然不懂产品恰恰是我们的机会，这个机会是靠耳朵听出来的。只有懂得听别人讲话的人才不会掉进辩论的陷阱。有人觉得客户发火的时候，我一句话都没有讲、对方却没完没了的在继续，觉得特委屈。其实道理很简单、你没有认真的听出客户发火的真正原因，所以倾听很重要。还有一个原因、争吵的人真正的目的是引起共鸣，而不是自言自语。 　　尊重客户、但不是没有原则的让步，是态度上的让步、不是随意的价格让步，保障公司销售产品的利益是做营销的基本功底。对于客户提出的价格高、我们不要一味的用品牌去说事，因为只要你说品牌、客户马上就能列举更多的品牌出来，那么你就处于被动的状态。大多数客户只相信自己看到的问题、而不是你所列举的问题，何况在这个激烈竞争的市场上、能榜上有名的品牌是有限的。我们要给客户传达的信息是适合、而不是谁的名气更大，我们要判断的是客户提出价格高的真正原因。