管理学论文：经销商调研，如何分辨经销商的假话和真言？.docxVIP

经销商调研，如何分辨经销商的假话和真言？ 　　所以，找经销商也是。不是说经销商给你吹了牛皮，说了大话，就一定心怀不轨。到后面慢慢发现人家有这缺点、那缺点，就一定是人家当初使了伎俩、耍了手段、下了迷药，把你骗进了洞房。也许人家当初，真的只是想把优秀的一面展现给你，只不过人家夸张地有点明显而已。而对于销售人员，关键是你自己要头脑清醒，知道哪些话是场面话、哪些话是客套话、哪些话才是真正的大实话。 　　其实这对销售人员提出了极高的要求。这要求你不仅要听出经销商的真话和假言，还要能够辨别那些客气、客气的话，是否会对你们日后的合作，产生关键性的影响。这句话深层次的含义换过来怎么说？就是你不仅要与经销商一本正经地胡说八道，还能在他的“连篇”谎话中，找到有用信息。 　　一、如何分辨经销商的销售数据？ 　　问经销商的销售体量，是我们调研中常涉及的一个问题。我们问经销商一年大概多少销售额的时候，经销商知不知道我们的意图？当然知道，一般情况下，年度销售额的真实数据是比较敏感的，夸大或者缩小的可能性很大。那种说“一年几十万吧”的人和“我一年大概几个亿”的人，可能一样都不靠谱。询问年度销售额，没有几个人会直接告诉你，所以年度销售额的真实数据不是直接问出来的，而是旁敲侧击佐证出来的。 　　我们在前面的经销商实地调研阶段，就提到过仓库走访。到了仓库看什么？其中重要的一点就是看仓库容积的总方数。每个行业一立方的货值会存在差异，但是每个企业一立方的货值是有一个概数的，比如说照明行业的品牌产品一立方的货值大概在10000元。如果在与经销商的面谈中，经销商告诉你，他一年大概一个亿的销售规模，然后你再走进仓库，一看经销商的仓库顶天了也就1000个方，你就应该明白经销商的库存总额不会超过1000万。 　　接下来只要再问一句：“赵总，您这仓库里的货一年能周转几次？”周转率这个数据，经销商不太敏感，但是仓库多长时间转一次，经销商心里是有个大概的。在经销商心里，这个数据与他的经营数据没有太直接的联系，所以经销商防范心理也不会那么重，告诉你的这个数字也就基本靠近正常数据。比如他告诉你，一年大概能周转个5、6次吧。你再去反推那个一年一个亿的数字，就会发现问题。1000万库存，大致转个5、6次，也就是顶天6000万，那个一年一个亿的数字就至少打了个6折。 　　经销商撒了个小谎，我们是不是就认为这个经销商不能合作了？当然不是，如果说6000万销售额也是个不错的体量，一个无伤大雅的小谎，何必认真？只要你自己心里明白，合适就用，未尝不可。 　　 　　二、如何问到经销商的网点情况？ 　　我们调查渠道商，不仅要对渠道商本身进行了解，还会对他的下辖网点进行走访。渠道商不喜欢直接告诉你他一年能卖多少货，但是如果你提出去看看他的代表性网点时，他肯定会把他认为是铁杆的零售网点介绍给你，告诉你他掌握的零售店多么优秀，在当地多么有影响力，而且一个月实打实能从他手上出多少货。 　　有了零售门店的进货数据，我们走到零售网点的时候，应该怎样正确的调研呢？既然是代表性网点，我们听到的肯定是对渠道商的一片溢美之词，渠道商服务多好、品牌多棒、销售多给力。要评价渠道商控制的“优质”网点到底优质不优质，你其实还需进行以下一段追问，才能真正拨开迷雾见真佛。 　　“您这儿的生意看起来是挺不错的。我想问一下，赵总和您合作这么多年，他的生意在您的店里能够占到几成？” 　　这个零售店的老板一般会怎么回答？对了，一般是这个套路： 　　“还好吧，应该占得挺多的！” 　　零售店老板不入套，你该怎么办，继续往下追问： 　　“挺多？5成左右有吗？” 　　“那没有那么多！”零售店老板开始做判断题了。 　　“那3成，3成总有吧！”你还是要一步步把范围缩小。 　　“也不至于那么少！”零售商继续做判断题。 　　“那就应该是4成差不多了！”这个时候你可以引导性的下结论了。 　　“差不多吧！应该就是这个样子！” 　　如果前面渠道商告诉你，这个店一个月能走货5、6千元，应该说这个数据撒谎的可能性比较小。后面零售店老板又告诉，老赵的生意占他门店生意份额大概4成左右，这个优质的零售门店一个月整体能出多少货，不就一清二楚了？一个月零售额大概在1.5万元的零售门店，在当地与同行比较起来，是不是优秀门店，是不是有影响力的门店，不也一清二楚了？ 　　三、关于有钱没钱这点事？ 　　经销商的资金状况，也是我们在经销商调研时关注的重点。经销商销售体量越大，不一定代表他的资金状况越好，相反，越大的经销商，他的资金链还越可能出问题。对于一个初次合作的经销商，我们不可能知道这个经销商银行里可以拿到多少贷款，家里存着多少现金，但是我们可以想办法打听到，这个经销商现金支付情况是不是还属于正常。 　　钱的多少，对经销商来说，是非常隐私的东西，估计除了财务或者经销商的老婆（当然很多