管理学论文：工程建材市场研究模式（1）.docxVIP

工程建材市场研究模式（1） 　　知彼（竞争对手研究） 　　前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，而是否能赢得竞争优势，还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。 　　对这一点的强调，也就是对“做工程，关系第一”说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说，张旭东，你看，因为我有什么什么资源，所以，才做了这么多项目下来，我现在的主要工作就是“吃喝玩乐”……；也会有朋友说，张旭东，这次项目没签到，是因为，对手搞定了某某某……。 　　这些说法，代表了工程界很多一批人的想法，笔者在这里只想说，不要把关系绝对化，关系只是项目成功的必要条件之一，而绝非充要条件。 　　有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有人路，虾有虾路，对手可以用“南慕容”的法则：以彼之道，还之彼身。在关系上与你制造均衡态势，再依靠其他优势胜出，一招鲜吃遍天的现象正在不断衰灭。 　　对于竞争对手的研究，分为2个层次： 　　1、 收集信息。 　　2、 分析信息。 　　关于分析信息，可以借助前面我们所讲的一些基本工具，不再重复。这里，笔者主要想谈谈，我们应该收集对手的哪些信息？如何收集到这些信息？ 　　我们需要收集的对手信息大致包括以下内容： 　　1、当地有哪些已建好的项目，都是哪些人建设的？对手的数目有多少，然后按照ABC法则进行分类。 　　2、竞争对手的运营信息，包括产品、价格、资金等等。 　　3、竞争对手的操盘手和销售套路。前面2点，是大家熟知的，因此，笔者只对此点做出特别的强调。 　　不了解对方的将帅和对方的操作套路，就无法确定以后的竞争和合作关系，因为在有些时候，我们与对手是你死我活的敌我双方关系，在另一些时候，我们又会成为同志；也无法有效制定对标的物的策略，比如对方是一家以走关系为主的对手，你应该制定一套打击策略，比如对方是一个以低价闻名的对手，你就应该设计另一套应对办法，这些都与对方的操盘手有直接关系，尤其需要认真研究。 　　4、对暗力量的研究。这是很多朋友会忽视的地方，目前的产品销售中，我们会遇到很多替代产品，比如说，我们肚子饿，要吃东西，是吃中餐还是吃西餐？是吃面食还是吃米饭？这里面有很多替代关系，大家应该是熟知的。其次，会遇到很多替代品类，比方说，本来想卖电热水器的，最后，甲方全部上了太阳能热水器，本来想销售管道直饮水的，最后，采购方变成了净水器，所以，我们的竞争研究面要广一点。 　　卖A品牌的不怕被B品牌代替，因为，我们天天盯着他，想着他，就怕被不同的类别所替代，因为我们毫无准备，对他们很不熟悉，不熟悉就是我们最大的敌人，所以需要提前进行准备，及早开展研究。 　　其次，有很多高明的对手，都喜欢隐藏在暗处，不会轻易出现，处在暗处，观察我们这些舞台演出者，上蹿下跳，却在关键时候给出致命一击，换掉剧目或者主角，所谓，出其不意攻其无备，对于这个方面，我们也要留个心眼，不要被别人打个措手不及。 　　以上4点就是做工程市场销售时，需要对竞争者做的基本研究，接下来，读者会问，张旭东（张旭东新浪微博：张旭东南京 张旭东腾讯微信：zx，我们又该如何收集这些信息呢？ 　　1、二手资料。通过网络、宣传单页、已建项目信息等。 　　2、一手资料。通过与对方公司人员的接触，在销售过程中与共有第三方的接触来不断丰富这些资料。 　　将收集到的信息不断建档，成为公司财产，不要因人员的流动而使知识流失，最好，再建立公司培训师体制，大家互相交流，互相学习，互相讲授，不断补强个人短板，构建公司综合性优势，不过，正如美国的华尔街，金融分析师的地位，收集资料易，分析信息难。 　　通过对竞争对手的分析，我们就有了制定合理的销售策略的基础，做到以强击弱。