管理学论文：售人员，你的产品能卖多久.docxVIP

售人员，你的产品能卖多久 　　终端货物周转率提高的前提就是销售人员及产品带来的附加值。流通产品怕终端拦截，更怕价格乱市，而非流通产品动销靠的就是销售人员所能提供的附加值。销售必须是产品真正到需求者手里并为其解决问题才算是完善的销售过程。终端进货只是其中一个环节，而第二个环节就是把货卖给消费者，第三个环节就是消费者服务带动二次购买。销售人员要做就是用自身及产品打动终端进货，并协助终端进行动销，再联合终端及企业进行消费者服务，从而实现整个销售环节的完善。 　　用自身及产品打动终端进货 　　自身：干净的形象；要达成的目标；关于客户的前期调研（决策人及相关人称呼，上班时间，经营规模等）；洽谈中易出现的问题及应对方法；需要带的资料，工具；话题(一些事件及行业新闻）；小礼品（拉近距离的办法）。 　　产品：产品基本卖点企业一般会讲，但是到底给客户带来什么好处，首先必须了解同类竞争的状态（包装、销售、价格、产品说明书等），了解竞争目前的促销方式，进行竞品和自己产品的优劣比对；其次了解企业相关支持，熟悉企业的各类政策；最后自己总结出能够最便捷，最快速凸显优势的讲解方式。 　　笔者曾经要求团队整个洽谈过程必须保持肯定的语气，话术中务必用到我们和我建议，尽量避免直接谈价格，疑异一律先认同，并且按照介绍（开门见山或转介绍）、寒暄、礼品（小礼品增进亲和度）、调研（事先准备好的相关问题）、学术（通过问题中的某个点直接切入）、促销（讲解促销政策及公司相关支持）、引导（用同类型客户订单）、举例（相关客户的销售使用情况）、成交（帮助建议订单量）、闲聊（事件或行业新闻）、服务（帮忙做些小事情，或帮客户买瓶水）的流程进行销售取得了不错的效果。销售的结果最关键取决于疑异解决（取决于准备的充分及灵活度）及目标执着性（韧性）。 　　协助终端进行动销 　　终端动销过程中，终端销售“推”与“拉”必不可少，终端销售五项修炼：陈列、教育、促销、首推、价格从来都是销售利器。而要想顺利实行就必须求得终端客户的认同，这就必须良好的客情关系，“铁粉”建立基础就是你帮客户发展了生意，比如笔者曾经做诊所客户时一直自己打印一些医学资料、各类先进诊所经营方式编辑成册送给客户，同时帮客户设计护士服统一形象，主动帮客户做些品类管理建议，设计一些病例卡、客户档案等得到了客户的认同，自己也在整理过程中不断提高。08年笔者曾作为策划兼讲师同终端联合开展了一系列的社区老年病预防讲座，效果良好，为终端聚了人气，带动了口碑，同时直接通过终端建立档案，同时进行患者回访服务，为终端建立了良好的口碑，同时也为企业快速启动市场做了很好的铺垫。很多销售人员抱怨企业费用不够，其实策划这样一场讲座，同社区联系好，终端做支持，其实不需要什么费用。当然还有其他更好的方式需要我们不断总结提炼以及借鉴。 　　联合终端及企业进行消费者服务 　　消费者服务是个大课题，联合终端及企业进行消费者服务是培养忠诚度很好的方法。很多企业基本不做，就导致了消费者出现问题，找终端，而企业不管或者回馈缓慢。导致终端流失，产生连锁反应。没有完美的产品，只有尽心的服务。笔者建议有些企业可以挑选终端进行服务店建设合作，可以从档案建立管理，会员积分，免费咨询，定时回访及定期不定期各种活动进行消费者服务，同时可以利用微信、微博等各类新媒体进行客户服务。笔者10年曾透过销售人员帮助诊所客户从档案建立，分类，话术流程到整个回访周期进行设计，一直坚持到现在，并且微信公众平台已经开始导入（笔者想冠名微信平台），几年下来客户口碑不断积累，同时我们的产品也一直是该客户的主打品种，并且消费者认可度也较高。 　　综上所述，产品卖多久其实完全取决于销售人员手中。至于产品的导入、成长、成熟、衰退的规律变更不了，我们要做的就是尽量为产品更新争取机会！