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新客户开发流程 由于我们是新产品刚刚进入市场，目前空白区域较多，但是，在进行空白 市场开发时，我们的效率非常低，有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈，但 一直没有结果，错过了进入市场的大好时机，因此，新市场的开发，我们按照 以下流程进行。 一． 市场调查（附表） 对于我们计划开发的市场，业务人员首先要对整个市场进行摸底，摸底 的内容主要包括： 1． 市场容量：该市场共有多少家灯具经销商，各店的经营面积，销售规 模等等； 2 ． 产品的销售档次、品类：各店经营的产品档次，主要销售哪些品类的 产品，有哪些竞品的产品在该市场销售，销售的情况如何； 3 ． 经营方向：店老板的经营规划，投资方向，对行业的看法等； 4 ． 对公司的了解程度：以前是否对公司或公司的产品有所了解，如果了 解，对公司有哪些方面的看法，如果不了解，通过你的介绍后，对经营我 们的产品是否有意向，还有哪些条件； 5 ． 在进行市场摸底时，要分清主次，对一些在经营面积和经营品类上能 够符合经营我们产品的店面， 要做深入的访谈， 对在硬件方面达不到我们 的要求，且老板在短期内不会进行方向调整的店面， 只需要了解概况即可。 通过这一轮对该市场的摸底排查，可筛选出 3－5 家相对适合经营我们产品 的客户，并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整 理，找出答案，并将这 3 －5 家客户进行排序。进行客户排序时，要综合考 虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。 二． 重点出击 根据确定的 3 －5 家意向客户，按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、 痛苦的话题做进一步访谈，探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾 虑和条件，从而确定双方是否能够达成合作意向，经过本轮的洽谈后， 基本已经能够确定可以合作的客户 1－2 家。重点访谈的客户，可从以下 1 / 12 几个方面切入： 1． 该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些，比如：生意为何没有他的邻 居做的大？为何手上没有好的产品来经营？好多比他小的店， 如何不让他 们超过自己？怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等； 2 ． 就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益，哪些产品影 响了店的整体档次，在店的经营品类上希望做哪些调整； 3 ． 希望经营哪些品类的产品，在店面的整体布局上希望做哪些调整，希 望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助； 4 ． 通过对客户上述问题的了解后，你要向客户阐述：我公司是一个什么 样的公司， 公司的主营方向是什么， 可以举出一些我们在其他地方成功的 案例； 5 ． 公司目前以现有的产品为过渡，将来的发展趋势是什么； 6 ． 加入我们的团队以后，我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦，给他带 来哪些方面的利益，为他将来的发展能够提供哪些帮助； 7 ． 帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势，但在哪些方面处于劣 势，如何克服自己的劣势而转化为优势，从而超越他的竞争对手。 8 ． 通过上述的分析，让客户关注你能够给他带来的利益，从而达成合作 意向。 三． 确定客户 针对能够合作的客户，进行更加深入的谈判，主要阐明你能够给客户带 来的利益，激发客户对经营我产品的兴趣，消除客户的疑虑。同时，要 针对客户的要求来确定进度，如客户需要看展示，可跟客户确定到配送 中心观摩的具体时间，并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以 各种理由推辞的话，要判断客户的真实想法，是确实暂时不能合作还是 借口推辞，如