管理学论文：经销商脾气大？那是惯出来的！.docxVIP

经销商脾气大？那是惯出来的！ 　　下面两个方法或许能帮到你。 　　用好业务新手 　　和经销商打交道，涉及钱的事总是最麻烦的。此时，不一定要销售经理亲自出面，用新手效果更佳。 　　怎么讲？ 　　首先，新手业务员的头脑中没有成形的市场意识与观点，比较容易接受公司的经营理念与策略，给经销商传达政策时，传递信息更加清晰。 　　其次，新手业务员不了解经销商老板的个人喜好、性格特点，有些话容易单刀直入，可能取得意想不到的效果。 　　最后，新手业务员因为不懂业务、不懂行业，甚至不懂事，就算是做错了什么事情，不小心得罪了客户，也容易得到客户的谅解。 　　所以，营销管理人员，完全可以大胆启用一些新手业务员，做一些可能会“得罪”客户的事。 　　我做第一份销售工作时，当时的老板就充分利用了我们这批业务员初生牛犊不怕虎的特点。至今我还记得老总当时这样说：我们是一个“五新”级的公司：新公司、新产品、新业务、新品牌、新客户。 　　公司当时招的我们这批业务员，没有一个人有相关行业的从业经验，没有一个人做过业务工作。经过一周的培训，我们这批新人进入市场，在竞争非常激烈的情况下，我们首战告捷，各地的代理商体系初步建立起来。 　　我们总结当初是如何把业务做起来的时候发现，当年我们扑向市场，根本就不知道别的品牌知名度有多高，根本就不知道竞争品牌的产品有哪些卖点，根本就不知道竞争对手搞了一些什么促销活动，根本就不知道业内还有一些其他的销售政策！ 　　换句话说，我们只知道我们的产品有什么卖点，我们只知道我们的销售政策是什么样子，我们只知道我们计划搞什么样的促销活动，至于其他的，我们都不知道。 　　我们就用自己的热情与自信，把我们公司的产品政策完整描述，也不怕得罪经销商，一切都摆在桌面上，开发经销商的工作真是十分顺利。 　　所以，业务新手是排除经销商意见干扰的好工具。 　　 　　咬定原则 　　销售经理和客户或多或少都有一定的感情基础，为人处世方面也比较圆滑，不会轻易“得罪”客户，对客户提出的不合理的要求，碍于面子，也不好意思直接拒绝，客户因此得寸进尺。 　　在这个阶段，销售经理要想把握市场主动权、引导客户按公司的思路来做市场，就要咬死原则。 　　我曾经接手一个区域市场，代理商的渠道能力、业务团队的销售能力、资金实力等都不错，但几乎每个月都很难完成任务。 　　我的前任是个老销售，他为了保住自己的工作，也为了让客户拿到公司的返点，和客户达成了口头协议，用两个月的时间来完成一个月的销量，拿一个月的返点，如此半死不活地耗着。我接手后，也想了很多办法来帮助代理商开发客户，搞促销活动来提升销量，建终端形象来提升品牌拉力，但效果有限。 　　后来我沉下心来分析这个代理商存在的问题：我们的品牌做不起来，最根本的原因就是代理商把我们的产品主要放在自己的零售店销售，片面追求高毛利，市区其他卖场他根本就不组织供货。 　　我认为，要改变目前的状况，一是要进市区大卖场，另一个是要在周边的县城、核心乡镇进有销售实力的大卖场。客户则摆出了不少进其他卖场、进县城、乡镇大卖场存在的困难，以及产品的一些不足，最后还谈到前期公司配合不到位的一些问题。 　　这些老问题我都知道，加上和代理商的老板关系一直不错，对这些问题，现场我能答应的就答应下来，公司根本不可能做到的事，我只好承诺我尽力争取，但我心里一直记着我这次和代理商沟通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非进市区卖场不可。 　　最终我留下一句话给代理商：市区其他的卖场我肯定是要进场，这是原则性问题。至于进哪几个卖场、怎么进，给你三天时间考虑。三天之后，必须启动进市区卖场的谈判，如果不启动，我要么启动直供卖场，要么启动更换代理商的谈判。 　　说完这句话，我打了一个电话给业内的另一个有实力的经销商老板，约他晚上喝茶，然后直接离开了代理商的办公室。第二天，我接到代理商的电话，叫我去商议一下其他的卖场怎么来做。 　　市区卖场进场后，代理商自有零售店的零售价格也进行了适当的调整，市区的销量稳步上升。市区销量的上升，品牌形象的提升，又带动了乡镇市场的销售。半年之后，代理商每个月都可以完成任务，总利润也比之前高出许多。