管理学论文：建材经销商还应男儿当自强.docxVIP

建材经销商还应男儿当自强 　　为什么要经商？为什么要做某个品牌的代理商？说白了就是为了生存、为了赚钱。厂家说：厂家和经销商是一家，是利益的共同体，是双赢。经销商说：顾客就是我们的上帝，他们满足了，开心了，我们才能开心。事实上，经销商和企业也存在着一种博弈的关系，企业希望经销商最大化的为他创造利润，又希望经销商少要政策，少要支持，因为政策和支持都意味着费用的支出；经销商希望企业给他更多的支持，更大的利润空间，同时不要压货，不要订太高的任务，他说自己会努力会尽心的，因为他也想多赚钱。 　　在走访市场中，我经常听到有些经销商在抱怨：公司的供货价太高，政策太少，品牌没有知名度，广告没有，压货太多……确实，的确存在这种情况，相信也很普遍。但站在企业的角度，一个独立经营者的角度，我想说的是天上没有掉馅饼的事情，如果价格低、政策多、广告满天飞，还不压货，我为什么还需要找你做经销商？我可以直接开直营店，可以直接进店零售百货业，顾客直接选购、买单就OK了。其实站在经销商的角度，我们需要做的是既然你选择了这个品牌，你就应该想着在公司整体状况就是这样的情况下，你应该怎么去做，怎么去赚钱，而不是去抱怨。 　　建材经销商更是如此，只有自己做大了企业才会重视你，才会给你更多资源，更多政策。笔者在某橱柜企业工作时，经销商销量越大，企业给他的供货价越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各个企业，你的量越大，你在申请政策时，企业越会批给你，而且你的优惠政策要远远优于那些销量小的经销商。 　　 　　建材行业，很多经销商都在与装饰公司和设计师合作，大家都知道，当你在当地做得越好，你在当地的知名度越高，你谈判的优势就越大，别人返20个点，你可能只需返10个点或5个点，而且很多是装饰公司或设计师求着你，当然，你也可以义正言辞的说我不与你合作。反之，你求爷爷告奶奶的，还天天请客吃饭，这些装饰公司或设计师还是不给你带单或很少，虽然你的返点是别人的2-3倍。 　　建材行业，很多品牌都在做联盟，都想资源共享，利益最大化。当你在当地很强势的时候，别人都是主动找你，甚至推举你为会长，由你定政策。当你的销量很普通时，别人马上把你排除在外，还不屑的说：杂牌子，没有销量，不带他玩。无论你怎么想去联合别人，大品牌也是不屑一顾。 　　建材行业，当你在当地销量做得好，做得大（无论你是否为全国一线品牌），建材商场肯定会把好位置留给你，建材商场的管理者见面后笑脸相迎，张总李总的称呼着，欠他一个月的房租他也不是很在意；否则见面后指指点点，你还敢欠房租？快点交，否则拉闸断水断电，要知道，大把人在排队等着这个位置。那叫一个惭愧呀。 　　建材行业，很多经销商都在招兵买马大力开展外围业务，都在投入市场大力度做促销做活动，投入了总会有产出，虽说会有一时的挫折和失败，但如果你能坚持下去，你能总结与反思，你能学习他人的成功经验，成功肯定会到来。怕就怕三分钟热度，完全看眼前的短期利益，一看钱花了没有收到效益，马上就认为这条路不通，行动嘎然而止；或一说做活动马上跟公司要支持、要政策，支持和政策到了就做做，没有就不做，看着别人做，每每一说到做些广告，第一反应就是品牌是公司的又不是我的，我花钱把品牌做大，他们公司以后换了我怎么办？ 　　建材行业，当你的团队如乌合之众，当你团队不完善，公司想给你帮助都不知道如何下手。笔者的一个朋友在某卫浴品牌做营销支持项目经理，他的老大派他到北方某一线城市做市场支持，当他到了该城市后才发现过千万人口的城市只有两个不足150平方的小店，位置还很一般；整个团队只有两个店长（其中一个是老板娘兼职），2个导购（素质很一般），两个送货安装工人；两个店加起来月销量超过15万的机会都很少；老板只知道闷头做生意，和其他品牌的老板几乎不认识；当朋友说计划先做些小型活动拉动一下销量时，这个老板居然说做活动可以呀，你公司给我什么支持？听到这话，朋友的信心大大跌落，这么好的品牌，这样的城市，这样的经销商，应该更换才对，要想扶持起来，真不知道要到哪个猴年马月，短期的扶持增长量还不够自己的出差费用。 　　生意是给自己做的，在你代理了这个品牌，想做这个生意的时候，就必须坚强起来，了解这个行业，把自己的想法付之于行动，而不是完全指望厂家，指望他人。最后补充一句：建材经销商还应男儿当自强!