管理学论文：列车上的推销员，有些��.docxVIP

列车上的推销员，有些?? 　　说起列车推销，首先想到的可能是“啤酒饮料矿泉水、瓜子花生八宝粥”，其实呢，这不算什么推销，是在满足乘客需求，乘客需要它多过它需要乘客，只要价格合理，根本就不需要什么推销，管叫卖即可，还真多劳多得。 　　需要考验真功夫的是推销非零食的产品，如上面说过的纪念品、玩具、充电宝、食品等，过去常遇到推销人民币纪念套装的，这玩儿不好搞，东西一定不是假，但场合环境没起到作用，加之大多数人对这东西不了解，别说没想过要买，就算买，对价格没点底儿，不搞。 　　*列车上推销的产品，一般不会是假货或劣质货 　　也许，你会认为列车的特殊环境，推销产品起来不会很难，我们暂且称这为“环境红利、环境溢价”，肚子饿要吃东西，贵点也是非常心甘情愿的，因为没得选择，但，推销得好坏，还得看产品和推销技能的，列车上的推销员都是受过培训和训练的。 　　有回列车上，列车起程1个小时，推销员就开始推销了，先是一名女士推销奶贝 　　列车推销员推销产品都是设置好话术流程的，比如推销奶贝的女士，开场白是这样的“各位老乡，您们好，坐xxx时间的车，大家辛苦啦，现在我们经过的是xx地方，这里xxxx，马上就要到下午xx点了，这时候大家都比较困倦，而且肩背开始有点儿酸了，但是我要叮嘱大家，要守护好自己的行李，以防被偷xxxx”，然后拿起奶贝，说“今天我给大家带来的是蒙古xx奶贝…”然后介绍，会特别强调天然、高营养、高浓缩，你可以上网查一查，绝对名优，再然后是试吃，说什么一天在外，吃不到什么营养饭菜，吃几粒这种奶贝就OK了，完全是对症销售。 　　报价比较低级，但总有些吸引力，如“外面卖xx钱一包的，今天我们铁道部跟厂家联合搞促销优惠，xx钱一包，而且买2送一” 　　是的，有不少旅客买单，我想原因不是产品高大上，而是价格不贵，再是车上解馋的需求。 　　再看一名推销小孩子玩的陀螺的男士推销员，提着一篮子陀螺走进车厢，一边开场白一边演示产品（往地下扔），话术是这样的：“来来来，10年不用充电、15年不用加油、20年不用维修，跌不烂、摔不坏的陀螺，小孩子的最爱，这一代没玩坏留给下一代，下一代也没玩坏，可以当古董卖”。顿时，引起一阵笑声 　　卖得倒是不贵，10元钱一个，但咱车厢没人买单，可能这玩儿太普通了，连小孩子都没感觉。 　　最后，来看一名推销蓝莓干的男士推销员，此时已是晚上20点，推销员的开场白“各位老乡，晚上好，首先祝大家旅途愉快，本列车终点站是xx，中途会停车，但不上乘客，xx点准点达到，不会晚点，想提醒大家的是，这个时候大家的警惕性都开始降低，我建议大家一只眼睛睡一只眼睛睁，看守行李，下车之后随你怎么睡（乘客睡）”，我看推销员说这话时，大部分乘客目光注意力都在推销员身上，戳中关注点，为销售铺垫。 　　然后开始推销：“新疆伊犁蓝莓干，可能大家对新疆的印象是哈密瓜、葡萄干、核桃大枣这些，是的，之前我也这么认为，但我接触伊犁蓝莓干后，觉得这才是新疆好特产”，然后大概介绍一下新疆，再介绍蓝莓的作用与功效，什么抗老化，抗氧化，防止心血管病等..，最后来了一句“最重要的是，它能抗癌防癌”，这有点屁话，基本上没有哪种水果是没有这功效的？ 　　或许列车上的无聊，至少我的注意力还真在这推销员身上，然后又是试吃，一边打开试吃包一边说“来来来，免费试吃啦，免费试吃啦，千万不要客气哦，大家都是一家人”。 　　所有推销食品的，都是试吃前不报价，然后试吃中让乘客主动问价格 　　有乘客问起价格时，这位推销员就高调地说“本来我不想那么快报价的，既然这位朋友问起，那我就先报价啦，外面市面是卖xx钱一包的，但今天我们铁道部与新疆xx部门合作，为乘客提供更好的服务，决定成本价卖，一包只需要xx钱”。 　　是的，又是有不少人买单，这推销员比较聪明，一旦有人买单了，就高调宣布“这边又有朋友出手买两包了，要买的就不要犹豫了，数量有限”。 　　看这推销员是如何处理某些异议的？比如顾客问“你说是新疆产的，为什么是标深圳xx公司的？” 　　推销员十分淡定地说“嗨呀，委托深圳这公司包装生产嘛，新疆那边没有这技术”，然后转身就走，完全看不出是忽悠，倒是让顾客觉得自己缺乏这种常识而不好意思了。 　　学到些什么？你们自己看，我就写到这里