管理学论文：冷饮市场 大品牌要念好小生意经.docxVIP

冷饮市场 大品牌要念好小生意经 　　在现在各路大佬都在探讨O2O，加速实施线上线下互动营销的时候，作为传统行业在探索互联网营运模式转型的过程中，冷饮大品牌更要念好小生意经。 　　由于冷饮批发与代理需要有冷藏库，这个区别于其他产品的代理。但是也就让冷饮企业在选择分销商的时候，受到了基础条件的限制，没有冷库，就做不了冷饮分销商。有了冷库是不是就能做好一级分销商了呢？ 　　从李经理与各个一级代理的接触过程中，我们看到了各个品牌代理之间的差距。 　　山东淄博M品牌代理商是一位近60岁的宋姓大姨。从企业内退后，开始协助子女做冷饮批发，服务态度很好，有问必答，有求必应，不停地对李经理进行业务上的指导，将一个非一线品牌的产品在本地做的风声水起。更重要的是，宋大姨本身传达出来的励志精神。年近60，依然自己驾驶车辆在城市内穿梭，给终端商送冷柜、跟车送货、了解终端情况、解决终端问题。 　　去省外M品牌的分销商处洽谈业务，你感受到的就是另外一个天地了。一线品牌的确是有店大欺客的样子，在没有业务的情况下，问什么爱答不理，低头玩手机，头都抬。配送50箱以上才送货，李经理没有办法，只好离去。 　　Y品牌经销商情况与上面的两家又是不同，在他们身上遇到的是价格的迷云，一级分销商针对不同的渠道应该有一个严格的价格体系，李经理感觉Y品牌供给自己的价格偏高，就开始了全市询价行动，到零售商店、超市、二级批发商、一级批发商处进行价格调研，而且不得不再次到一级商处进行洽谈，才把价格降下来，浪费了太多的时间。 　　在这种情况下，你要是李经理，你的心情与推广倾向性可想而知。一定会倾向于多推荐山东淄博的M品牌。 　　面对这样的情况，有人提出大品牌的品牌优势对产品的销售拉动作用，这个作用有，但是就冷饮来讲，品牌忠诚度很低，终端推什么，消费者就会买什么。就如济南的X品牌，我自今年以前没有听说过，在我这个消费者面前，他的品牌识别度很低；但是这家公司提出来“无色素添加”的产品差异化。由于产品有卖点、有利润空间，终端就愿意进行推广，每次推荐都会有顾客选购。那么如果，像李经理一样的二级批发商们，因为你的服务不到位，而不推动你的产品，你会怎样呢？ 　　有人提出我是大品牌，我有广告拉动，这个作用又怎样呢？广告拉动也有，像雀巢笨NANA，产品在打广告的时候的确是有顾客来买，那么是谁在买呢？简言之，广告影响了谁的消费？我们通过观察购买者的行为发现，少年儿童容易受广告引导，而成年人追求怀旧。妇女儿童偏重营养与口感，男性消费者偏重与冰爽感，如喜欢吃老冰棍等。 　　说过了品牌影响力、广告拉力的作用后，在目前如此激烈的市场竞争中，应该重点要选好分销商：一级分销商需要有不仅要实力，还要有凝聚力、服务意识。大品牌低姿态，才会让人趋之如骛。其次，练好用好巷战功夫，以前我们做市场打的就是巷战功夫，真正的就是“贴身肉搏”，贴着地皮跑，贴近终端走；分销商不要挑客户，而是要跟竞争对手抢客户。做好服务延伸练就你的市场搏击能力，只有人走下去，货送下去，才会扩大市场份额。如果作为冷饮销售企业，放弃巷战功夫离开了终端，终会被困死自己的分销商手里，所以大品牌也要念好小生意经。