管理学论文：服务营销中层干部如何对新员工进行激励、辅导与考核.docxVIP

服务营销中层干部如何对新员工进行激励、辅导与考核 　　1、对员工最大的激励是协助员工取得进步，提升业绩； 　　2、拥有共同的组织目标，激发员工的斗志； 　　3、公开的表扬员工的优点和进步； 　　4、适当的物质奖励； 　　5、学会“凡事说好”，尤其在员工遇到挫折或情绪低落时帮助员工找出事物有利的一面，使员工看到希望； 　　6、营造一个比、学、赶、帮、超的工作氛围。 　　二、如何辅导新员工 　　1、新员工的辅导流程 　　第一步：我说你听、第二步：我做你看（之后注意总结）、第三步：模拟演练，接近实战、第四步：你做我看（之后注意总结）、第五步：你自己独自来做（我多跟踪）、第六步：放手让你去做。 　　2、辅导新员工业务的各个要点 　　（1） 资源收集 　　对于刚加入公司的员工，尤其是从未有社会经验或销售工作经验的员工，资源收集是第一个要学习的东西。 　　要点一：要建立资源的概念，目的是帮助新员工培养资源收集的意识，具体如下： 　　A、对资源的理解，着重强调收集资源是员工工作的一部分； 　　B、对资源的分类，按行业、地区、年龄、收入水平等分类； 　　C、选择资源的标准，“四有人才”。 　　要点二：帮助新员工突破资源收集的心理障碍，新员工要参加以下活动，（注意要写出自己的心得体会） 　　A、参加集体资源收集活动 　　B、老员工一带一进行一次资源收集 　　C、新员工个人进行钓顾客收集资源，首先进模拟考核，对资源收集的话术、平台、工具进行详细了解，直至完全熟悉，让老员工模仿刁蛮顾客进行演练，解决实际问题，演练合格后，鼓励新员工自己出去，第一次不以数量为标准。 　　要点三 培训资源收集的方法 　　A、转介绍，转介绍的好处、方法、及转介过程中遇到的总是及处理，见业务培训教材； 　　B、黑名单，利用顾客的各种条件收集资源； 　　C、鼓励员工走出去，召开各种小型会议收集、预热资源。 　　（2） 电话邀约 　　新员工在给顾客打电话第一个电话之前，总有许多顾虑和担心，要充分帮助新员工解决这些问题。 　　要点一：帮助员工去除打电话前的心理障碍。有效的方法就是进行充分的准备。 　　A、明确目的，电话邀约的目的不是推销产品，而是取得初次面谈的机会。 　　B、心理准务，对于打电话常见的心理障碍要予以指导和分析，参考业务培训教材。 　　要点二：话术的准备，根据每次会议不同的平台，不同的利益点、不同的主题，进行话术准备，让员工熟练背诵并明确设置话术的原因。 　　要点三：模拟演练，老让员工扮演营销代表和顾客，进行演练一次，然后再让老员工做顾客，新员工做营销代表进行演练一次，然后再让老员工做顾客，新员工做营销代表进行演练，主管要对其演练过程进行点评，不足的地方及时改进，直至演练合格。 　　要点四：新员工第一个电话，最好有老员工在身边鼓励和指导。 　　 　　（3） 预热 　　预热过程就是沟通过程，新员工尤其是年轻的、没有多少社会经验的员工一般都缺乏与老年人沟通的技巧，沟通技巧的培训很重要。 　　要点一：让与老年人沟通较好的员工带新员工到顾客家拜访2-3天，分别选择铁杆顾客、老顾客、第一次预热顾客进行拜访，让新员工写出不同的感受和总结。 　　要点二：模拟演练，可以重复与老员工一起拜访的预热过程，或设定场景先让新员工做演练，点评与指导后再让老员工做一遍演练，找出差距。 　　要点三：指导新员工进行预热前的准备工作，包括材料等。 　　要点四：陪同拜访，新员工的第一次拜访最好有陪同拜访，拜访结果，共同分析，不断成长。 　　要点五：单独进行预热拜访，主管对新员工的第一次陌生拜访，一定要详细问清楚，帮助新员工解决拜访中的各种问题。 　　（4） 会中促销 　　新员工第一次邀请顾客参会，一般的心情是非常复杂，在不安中又不知从何下手，主管应尽量舒缓他们的压力。 　　要点一：在正式邀请顾客参会以前，新员工应带有问题、有目的参加一次联谊会，老员工与新员工共同服务一桌，让新员工近距离从头到尾参与一遍，写出总结与感受。 　　要点二：针对促销中的问题，新员工应专门进行培训和演练，有关问题见业务培训教材，对促销中的各种问题要做到熟悉。 　　要点三：正式邀请顾客后，要帮助新员工认真分析他们的顾客，尤其是老顾客的支持，设定促销方案，避免新员工在促销时的手足无措。 　　要点四：会议结束后，无论是有销量还是没有销量的新员工，都要给预积极肯定，对于没销量的新员工帮助总结分析问题所在，以便进一步提高。 　　（5） 服务 　　要点一：让新员工明确服务的意义，为老顾客转介打下基础； 　　要点二：指导服务手段，帮助新员工开拓服务思路。 　　辅导新员工最关键的部分是帮助员工早日的、正确的开好第一单。 　　三、如何考核员工 　　1、看工作态度是认真、实干； 　　2、看员工是否不断在取得进步（注意是单个员工的纵向比较而不是多个员