管理学论文：披荆斩棘，农资流通企业全力突围.docxVIP

披荆斩棘，农资流通企业全力突围 　　企业经营的第一要素是士气。士气是一个组织的意志，一个组织的精神，一个组织的气势，一个组织的作风！著名军事家拿破仑曾经说过“军队的战斗力的四分之三是由士气组成的。”所有经历过失败的企业家都感叹“企业里没有任何东西比员工的士气更重要！”因为我们经历过当一个组织不能“一鼓作气”获得胜利时，“再而衰”的无可奈何，“三而竭”的失落！可惜的是，我们总是在士气泄尽败局已定的时候才顿悟：原来士气真的是必须建立一个机制去经营的。士气是不会自动从天上掉下来的，经营士气是一个组织最基本的工作。商业社会，所有的企业营销都不缺乏机遇，所有的企业营销都不缺乏人才。这是最好的时代，也是最坏的时代！我们有最好的机遇，我们有最好的人才，但如果我们的企业营销，没有组织士气的经营机制，那么即使最好的机遇在我们面前，我们也没有抓住，最好的人才在我们企业，他还是会选择离开。如果士气丧失，我们就如同海水退潮时裸泳者般尴尬无比。 　　随着竞争的加剧，简单的批发、赊账的市场营运方式也越来越难以生存，利润空间不断被费用蚕食。于是很多农资经销商纷纷成立农资连锁，开设直营店，拓展加盟店，农资经销商的发展开始从以批发为主，过渡到以零售为主的运营模式。但是，绝大多数经销商发现，零售的利润并没有那么好赚，直营店开设成本大、资金沉淀大，更尴尬的是没有合适的店长进行运营，零售对公司利润的贡献基本体现不出来。对加盟店的控制也是缺乏有效的手段，与原来的经营方式相比，就像新瓶装旧酒。所以，选择好营销模式很重要，不是一味的渠道下沉就能拨开乌云见日月。 　　新型农资流通企业如何经营好自己的生意？这是一个“仁者见仁，智者见智”话题，永远没有统一标准的答案。很多农资流通企业完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，其实这样并不一定就会有好的市场回报，而是应该结合地方区域特点及当地消费者习惯，制定针对性市场的营销方案。很多做全国市场的品牌产品，有的区域成功，有的区域失败，这就证明了一点：中国幅员辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案，其效果远胜于厂家下达的方案。 　　今天农资行业的竞争环境发生了变化。现在是一个资源整合的时代，资本正在加速进入农资行业，农资上市企业越来越多。与此同时上游企业正不断地进行兼并重组资源，品牌越来越集中。另一方面上游厂家都在要求现款交易，下游农资零售终端也在挤压经销商的利润空间。可以预见未来农资市场的竞争势必越来越激烈，经销商作为夹心层的日子肯定会越来越难过，如果经销商的经营方法还不发生改变，等待大家的还将是继续难过直到出局。 　　未来十年是农资流通企业发展的最后黄金十年，农资流通企业必须要抓住机会。通过对整个农业种植产业链分析，我们得出结论是未来的利润区主要集中在三部分：农资的终端零售、规模化种植以及农产品品牌化。农资流通企业未来必须抓住的机会是自建终端零售店；面对土地流转集中的大趋势，抓住政府采购、农民合作社团购，提供专业化服务，将来卖农资更多的是用解决方案去赚钱；关注农超对接的发展，积极参与；与知名品牌进行战略合作。 　　当一个组织中的多数人都是机会思维时，不论组织规模有多大，力量都很强大。机会总是源于大众认知的盲区和边缘。大众已经认识到的机会已经不再是机会。移动通信从2G向3G升级过程中，很多电讯企业都认为是难得的机遇，于是，欧洲的3G牌照拍卖拍出了天价。正因为3G牌照拍卖抬高了行业门槛，影响了3G的推广，不仅电讯公司受损巨大，也连带着把电讯设备商拖垮了，如加拿大的北方电讯、美国的郎讯。我们强调机会是一种特殊的视角，它源于大众认知的盲区。只有少数人关注时才是机会，多数人关注时有可能变成机会陷阱。 　　现代资讯高度发达，大众注意力很容易被快速聚焦，快速聚焦的结果是机会可能瞬间变成机会陷阱。机会只有被少数人发现时，才是真正能够带来价值的机会。曾经被发现的蓝海已不再是蓝海，大家公认的机会不再是机会。一旦有人抓住机会取得了成功，后来者就没有了机会。机会一旦被媒体报道并广为人知，就不再是机会。 　　世界不存在先来后到的商业规则――“富有的人会越来越富有，贫穷的人会越来越贫穷”，所以农资流通企业关键在于寻求突破之道。我们很欣喜的看到的局面是不乏优秀的代表企业获得了突破，实现向上、向下游资源产业链的成功延伸，使得企业取得了跨越式发展。而我们也希望在接下来流通企业发展的黄金十年中，更多的企业能抓住机遇，从品牌建设、合作伙伴、品类规划、客户管理、人才结构、资金周转、竞争地位、营销模式8个角度进行提升，从而，从根本上消除这一世纪的尴尬。