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工业品营销培训：培育视野、训练思维 　　 　　工业品营销培训，2-3天短期班为主，到底能起啥作用？要是带着学知识、学方法的“朴素愿望”，那算是来错了。短训班，无法交付知识体系、方法大全的，更何况，这些东西都应该是平日里日积月累的，想一口吃成胖子的美事，岂能心想事成？叶敦明认为：好的培训，蕴含洗尽铅华之后的自然之美，是维生素，激活学员的潜在能量，它绝不做补品的替代，也不做味精的刺激。那么，工业品营销培训，到底培什么、训什么？ 　　 　　工业品营销培训，培育视野，训练思维。①视野的开阔，首先要从企业、行业的小圈子扩展到社会的大圈子。生产制造型企业，习惯从规模扩大、工艺升级、设备更新等“可自控”环节上寻求发展路径，欢喜于行业里逐波弄潮、引领风骚，正是：两眼只顾行内事，双耳莫听窗外声。自闭，自得，真的自在？供过于求、供求平衡的年代，自己想做的，就是客户想要的。而供过于求的年代，客户想要的，才是企业要做的、想做的、爱做的。叶敦明觉得：工业品企业，正从内向思维转向外向思维；工业品营销培训，也要顺着“传道、授业、解惑”的次序，由开阔视野开始，继而到操盘方法与作业工具。反之，则容易害上“只见树木不见森林”的短视症。 　　 　　②视野的开阔，其次要从B2B的思维定式，扩展到B2G与B2C的心智模式。B2B品牌营销，纠缠于技术指标、参数性能、商务条件等物质性利益上，忽视品牌传播、服务满意度、产业链整合等战略性利益上。自己以为对的，还强加到客户身上，营销自闭症从而蔓延于工业品企业。一个行业里摸爬滚打了十年以上，游刃有余的舒适感，很快就会变形为自满自得与熟视无睹，成长所得的却是一个套子，装在套子里的人，是无法相信与接受千变万化的外在世界。B2G的长焦、B2C的广角，可以极大活化B2B的定焦。工业品营销培训的视野，不妨结合B2C的客户心理、B2G的政治经济，从而盘活B2B的行业经济与客户博弈。 　　 　　③视野的开阔，再者就是从生活中汲取工作的智慧，功夫确实在诗外。就拿大客户营销这个特例来说，与父母、妻儿沟通的主动性、包容度与善解人意，决定了工作中沟通的效率与效果。人的本性是一样，工作与生活只是隔了一层窗户纸而已。善待家人，才会善待客户；善于经营生活，长于经营事业。叶敦明认为：通晓人性、善待人性，是营销工作的本质，营销就是让生活更美好、人性更完满。 　　 　　①训练思维，首先是从经验思考到抽象思考。国内的工业品营销，急需要一次实践到理论的升华。行业和企业的惯性做法，在客户导向的买方时代显得极为落后，而自我革新的时效性、坚定性与持续性难以保证，因而系统的营销理论、开阔的跨界思维、务实的操作方法，已经成为工业品企业营销培训的重中之重。个体经验，莫若集体学习；经验锤炼，胜过数量的堆砌。从经验到理论的蜕变，正是化繁为简的新开始，超脱具象的概念性思维，才能逐类旁通、登高望远。 　　 　　②训练思维，其次就是从单点思考上升到系统思考。单点思考，看上去结果导向，可治标不治本的问题屡屡发生。系统思考，一则联动工业品企业内外部营销，二则协同上下游价值链，三则整合营销执行要素，以营销目标为靶、以品牌传播为箭、以营销策略为弓，眼到手到，方能心想事成。 　　 　　③训练思维，就是要解放被旺盛的逻辑思考力严重压制的水平思考力。以确定性要求未来，显得会缩手缩脚，而创新收益与风险的交织，就会“逼迫”决策者退回到自己熟悉的管理方式，任由机会一次次失望而去。工业品营销的本质，是抓住市场机会的前提下降低风险，而水平思考力则是市场机遇的扳机。 　　 　　一个出色的工业品营销培训师，是历经沧桑的生活家，坎坷过后依然信念执着，理想幻灭而激情依旧不止。站在台上的你，不仅是一个知识的传播者，更是一个思想的传道者。叶敦明认为：工业品营销培训师，必须苦心培育自己的专业与思想视野，悉心训练自己的逻辑与创意思考力。达己者达人，成己者成人。 　　 　　叶敦明，联纵智达咨询集团合伙人，项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，11年营销与管理咨询实战经验。专注于工业品营销、农业产业化两大领域，为企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。 　　 　　叶敦明倡导以营销为核心的管理咨询，坚守战略、营销、品牌的一体化发展，力求在解决营销问题、开阔决策思维、优化管理体系上达成平衡。而且，精心为企业奉献《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等九门咨询式培训课程，培训前有沟通、培训中有针对、培训后有落地