管理学论文：成长型调味品公司业务员如何把“鸡肋”市场做成“鸡腿”市场.docxVIP

成长型调味品公司业务员如何把“鸡肋”市场做成“鸡腿”市场 　　首先，我们就从业务员的角度出发，借鉴波士顿矩阵分析模型，创新性地引入“市场容量”和“市场占有率”二维因素对于区域市场现状进行分析。 　　1、由上图表可分析出母鸡市场、鸡腿市场、小鸡市场、鸡肋市场的性质。 　　母鸡市场为区域内市场容量大且市场占有率高的个体市场。 　　小鸡市场为区域内市场容量大且市场占有率低的个体市场。 　　鸡腿市场为区域内市场容量小且市场占有率高的个体市场。 　　鸡肋市场为区域内市场容量小且市场占有率低的个体市场。 　　2、从以上图表分析可以将成熟公司畅销品牌产品和成长型公司新品牌产品归类为不同市场状态。 　　通常成熟公司畅销品牌在区域内属于：市场容量大的市场具有高市场占有率，市场容量小的市场也具有高市场占有率，也就是占据了我们所说母鸡市场和鸡腿市场。 　　通常成长型公司新品牌在区域内市场绝大多数属于：市场容量大的市场具有低市场占有率，市场容量小的市场具有低市场占有率；可能拥有部分市场容量小的市场具有高市场占有率的市场情况，也就是我们所说的处于小鸡市场、鸡肋市场，同时可能拥有部分鸡腿市场。 　　3、从以上图表分析得出成长型公司新品牌在区域市场的发展过程和趋势。 　　成长型公司产品要在区域市场内发展成畅销品牌就要占据母鸡市场和鸡腿市场，这需要经历如下发展过程： 　　如上图中所示Ⅰ表示的是把鸡肋市场做成为鸡腿市场，在局部市场形成较大的销量和较强品牌影响力的过程。 　　如上图中所示Ⅱ表示的是不断增加的鸡腿市场数量可以达到拉动小鸡市场发展成为母鸡市场。 　　如上图中所示①即为小鸡市场发展成为母鸡市场的过程。 　　如上图中所示②为母鸡市场能够辐射到更多的鸡肋市场并在更大范围和更广空间内自然形成鸡腿市场。 　　二、鸡肋市场开发价值 　　结合以上图表分析得出业务员在区域内鸡肋市场开发价值： 　　1、将鸡肋市场做成鸡腿市场是创业型公司在小投入情况下打开市场局面寻求更大发展的基础。 　　2、随着鸡腿市场数量的增加能够有效拉动区域内市场容量大且辐射能力强的大型市场的发展，提高大型市场的市场占有率。 　　3、将鸡肋市场做成鸡腿市场能够有效地保障市场销量，提升业绩。 　　4、将鸡肋市场做成鸡腿市场的过程也是培育终端消费的过程，能够有效的培养终端消费者品牌偏好。 　　5、将鸡肋市场做成鸡腿市场的过程也是在局部市场形成较强的品牌影响力的过程。 　　 　　三、鸡肋市场特点 　　1、数量众多，难以形成全面覆盖。 　　对于创业型公司来说，市场容量小且市场占有率低的市场会非常多，然而厂家、经销商的投入、业务员的精力都是有限的，难以形成全面覆盖。 　　2、分布比较分散，配送、服务成本高。 　　鸡肋市场分布分散，单一市场消费能力比较弱，配送、服务成本比较高，这也是很多经销商和厂家在发展前期放弃开发这些市场的主要原因。 　　3、商户好沟通，主动性强。 　　穷则思变，人们在困境中都会去主动寻找变通的方法，所以鸡肋市场商户主动性比一般市场商户较强。这种主动性的表现在：一部分商户由坐商向行商转变，如提供终端餐饮配送，服务周边中小农贸市场或乡镇市场；一部分商户擅长推荐利润空间高的新产品；一部分商户向顾客提供顾问式服务，不再只是向客户推荐单一产品而推荐系列产品和操作方法。 　　4、同类产品竞争压力相对比较小 　　由于配送、服务成本高等原因，很少有同类新品牌进入这样的市场，商户长期经营着利润空间低、价格相对透明的成熟产品，所以鸡肋市场客户乐于接受利润空间高、价格不透明、品质好的新产品。 　　5、多为终端消费，消费者可塑性比较强 　　鸡肋市场商户往往面对最直接的消费者，容易形成产品偏好，形成习惯性消费。 　　四、鸡肋市场开发方法 　　1、鸡肋市场的开发 　　经销商和厂家业务员往往因为鸡肋市场开发难度大、销量低、服务配送成本高、商户维护难等原因而放弃鸡肋市场的开发。而依据笔者在西安、北京等地的实践经验，只要合理规划路线、提高办事效率，一车货下去都能卖个精光。笔者在不久前和同事共两人拉了一微型货车的**产品历时6天时间跑遍承德一市、七县城、两镇，共同开发新客户30余个，特约经销商7个，销售额超过两万元。这样一趟下来，既开发了新客户、又完成了新市场品牌宣传、终端开发，还完成了不错的销量。这样的结果经销商和厂家都是非常愿意看到的，自然也就不存在开发鸡肋市场成本高的问题。 　　这里的特约经销商是指在厂家和总经销商共同扶持下，在一定的市场范围内通过自己主推公司产品并配送、服务周边商户，以取得较高的销量并以此获得高于普通商户利润空间和反点的经销商。 　　厂商共同扶持特约经销商将改变总经销商在鸡肋市场直接配送和服务多个小商户的局面，总经销只需要针对一个特约经销商进行配送和服务，大大降低了总经销商辐射鸡肋市场的难度和成本。