管理学论文：成功从优秀销售代表做起.docxVIP

成功从优秀销售代表做起 　　这样才是一个优秀销售代表，本人觉得必须具备三方面的能力。 　　1，良好的销售心态. 　　2，　丰富的销售技巧 　　3，熟练的产品知识 　　良好的销售心态是销售代表重中之重，是销售代表核心价值的体现，也是关系能够成功基 点。 　　一个销售代表，只要保持良好的销售心态，坚持在工作上不断学习，借鉴好的推广方法，加上对产品全面的认识。对于每一次拜访客户，推广工作的得失进行总结，改进。来提高自己业务能力，这样人我们叫这优秀销售代表。 　　那么一个优秀的销售代表需要具备那些良好的心态，本人觉得必须具备七种心态。 　　是那七种心态， 　　1自信： 　　我们我们每个人曾经都是长跑冠军！ 　　但我们进入母体时，来到这个世界前，是要跟我们的同伴进行赛跑，看谁跑得最快，才能来到这个无限珍彩的世界。 　　如果连你都不相信自己，谁还能相信你！ 　　任何时候，都要相信自己，我行?p我一定行！ 　　2积极主动 　　销售人员要有“积极的思想，主动的行动” 　　消极被动的人易被自然环境所左右，积极主动的人心中自有一片天地 ，天气影响对他不大，因为自身有做事观念的原则。 　　有一位销售人员去应聘生产防盗门企业的销售主管，通过公司各级面试后，成为一名销售人员，当第一天上班时老总就叫他谈话。说目前潮州市场已经5年没有开发成功，你去开发潮州市场，如开发成功就转为销售主管，时间3个月，如开发不成功，就自动离职。希望你能够好好把握机会，帮公司拓展该市场。给员工接下来用一个礼拜的时间，了解产品的价格，卖点，代理政策等准备工作后，就开始走访潮州市场，在到达潮州后，开始寻找潜在客户。收集客户资料，他开始向踩人力车及开的士车的人了解，潮州没有建材市场，或者一些建材街道。经过了解得知只有在一些街道有一些建材店，且比较分散。得知资料后，开始走访卖防盗门的客户，由于公司代理商政策，规定首次进货一定要现金，但比正常进货可以优惠一些。所以经过几次与客户商谈，客户都要求要免费给他们寄售。经过他的耐心讲解产品的卖点及前景等后续的合作政策，最终锁定两个有兴趣的客户。但两位客户一直犹豫投资风险及回报的问题。迟迟无法决定，而时间一天一天的过去，匆匆过来2个月了，他开始承受无形的压力，当老总问进展时，只能回复其客户还在考虑中。 　　当再一次去拜访其中一个潜在客户时，已经是中午的时候，跟老板商谈了一会儿，就被老板留下来吃饭，正好老板要去买小吃时，来了一位朋友。所以就邀请留下来一起吃饭。然后匆匆去买吃的。这时他开始自动跟这位老板的朋友喝茶聊天。谈谈行业一些问题，经过了解发现这位朋友之前也是做建材销售行业。所以他就向这位朋友请教潮州还那些做门业的客户，最终这位朋友向他提供一些新客户的资料。吃完饭，该店的老板也表示要好好考虑一下是否把产品接了，也没有确定什么时候接产品。 　　有了新的4个客户资料后，这位他开始雇一辆电动人力车，走访这4个客户，到达第一个客户，该客户看完样品及听完讲解后，表示是个好产品。但要他拿钱出来投资，目前没有考虑，如可以寄售，就来谈。所以就只能来下资料及名片后，希望该客户好好考虑一下。 　　又匆匆走访两个客户，由于这两个的老板都不在，也只能留下资料及名片。这时时间已经是下午5点半了。他也犹豫一下，是否拜访剩下最后的一位客户，最终还是坚持走完最后一位客户。但到达最后一位客户时，经过半个小时的商谈，最终该客户签订3套样品，也按规定缴纳定金。在后来跟这位客户商谈中才知道平时该老板是没有在店里的，只有在每天下午5点多的时候在，然后近期也在找这类似的产品销售。最终他提前完成该市场的拓展，自己也晋升为销售主管，且一年升了3次工资。所以一位出色的销售人员一定要善于积极主动捕捉商业信息。最终达成业绩。 　　3坚持 　　持之以恒，“剩者为王” 　　优秀的销售代表必须具有坚忍不拔的精神，不管遇到什么苦难，都要坚持自己，总有方法可以解决。 　　相信每位年轻人都喜欢吃肯德基的炸鸡吧，当这位创始人，刚刚从军队退役后，由于他拥有炸鸡的秘方，所以就要找人合作，开炸鸡店。经过走访了将近1千多个客户，也没人想跟他合作开炸鸡店。最终有一位客户经过他的说服同意跟他合作，从而成就了现在风靡全球的快餐美食。 　　所以只要坚持多走点路，多拜访一个客户，奇迹也许就出现。 　　4爱心 　　爱心是越用越多，有着无穷的力量。 　　一定要有爱心销售 　　顶尖的营销员必须有五种爱心。 　　1爱家人 　　2爱公司 　　3爱产品 　　4爱客户 　　5爱朋友 　　5合作 　　人类是一个群体社会，所以离不开合作。 　　狼性团队的合作精神。但狼出来行动时狼头带领狼前进，那些狼必须按着前狼的脚印前进，让人家看起来只有一只脚印。所以狼有着强烈团队的合作精神。 　　自己的成功，绝对是离不开他人的支持和帮助。 　　6忠诚 　　忠诚是为