第六章信用销售政策 .pptx

第六章信用销售政策;本章主要内容;第一节 信用销售政策概述;信用政策概述; 是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据和基本的出发点,指导企业信用管理部门“做什么”和“怎么做”;三、制定信用政策的原则; 降低因信用销售而导致的持有应收账款的各项相关成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益尽可能地大于持有应收账款所产生的费用。 保证全额收回账款； 保证按期收回账款。 ;五、信用政策的内容;⒈信用管理的指导原则;⑴信用管理部门的组织结构 ⑵信用管理部门的岗位及职责； ⑶信用管理部门的授权； ⑷信用管理部门的监督管理。;⑴ 信用管理部门的工作程序； ⑵ 标准的信用操作表格； ⑶ 信用限额； ⑷ 信用核查。;六、确定制定信用政策的方法;七、设计不同种类的信用政策文本;（一）客户信用等级和信用额度的修订与完善 1.收集数据、听取意见； 2.重新调查与确认； 3.讨论调整结果； 4.通知客户修订结果。;第二节 信用销售政策一、信用政策的类型;信用政策的类型;信用政策的类型;说明;信用标准Credit standard 信用额度Credit line 信用期限Credit Period 现金折扣Cash Discount 收账政策Collection policy;（一）信用标准credit standard;信用标准credit standard;市场战略 库存水平 ;４、评估标准 信用标准应对收入和成本认真权衡的基础上慎重考虑，过严或过于宽松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况变化而不断修订。 　　　　　一般以逾期的DSO和坏帐损失比率作为制定标准的依据。如果较严格的信用标准使企业损失的信用销售收益大于企业所希望避免的应收账款持有成本，企业应放松信用标准，反之，如果较为宽松的信用政策使应收账款持有成本高于取得的信用销售收益，则企业应适当施行较为严格的信用标准。 ;（二）信用额度Credit line;一、信用额度的含义（总体信用规模） ;信用额度;信用限额;二、信用额度的优缺点;三、信用额度的内容;四、客户信用额度授予的常见方法;客户信用额度授予的常见方法;客户信用额度授予的常见方法;客户信用额度授予的常见方法;客户信用额度授予的常见方法;（一）营运资产模型;评估值与经验性统计比率; 项 目;（二）销售量法;销售量法计算步骤;例:;例:A代理商的风险修正系数（信用等级）;A代理商的风险修正系数（信用记录）;根据销售量法计算的A代理商的信用额度;销售量法;（三）回款额法;回款额法;月份;回款额法;四、公式简化法;以A代理商为例;以A代理商为例;（四） 信用期限和现金折扣;信用期限对赊销管理的意义 ---信用期限越长，意味给客户更优惠的信用条件，吸引更多的客户，实现更多的销售额。但同时企业的平均收账期越长，应收账款占用企业资金的机会成本越大，坏账损失和收账费用越多。 -----较短的信用期限，虽然减少了持有应收账款相关的成本，但直接影响了企业的赊销规模，示加了库存压力。 合理的信用期限应当着眼于使企业的总收益达到最大，理论最低限度应是损益平衡。;2、现金折扣;折扣销售;商业折扣trade discount;销售折让;现金折扣Cash discount;现金折扣Cash discount;现金折扣Cash discount;普通信用条件;普通信用条件;现金折扣条件;特殊延期付款条件special dating;特殊延期付款条件special dating;一次总付条件;例;一次总付条件;一次总付条件;商业信用条件的应用;某客户的办公用品向几个厂家订货,每个厂家的销售条款各不同,他需要确定自己是应该借款获得现金折扣,还是放弃取得现金折扣的机会,如果金额是5000美元,1年按360天计,年利率12%.;现金折扣的运用;现金折扣运用的意义;现金折扣运用的意义;例;放弃现金折扣的隐含利息成本可由下式求得： 放弃现金折扣的利息成本＝折扣率／（信用期－折扣期）X３６５ 　公式表明，放弃现金折扣的成本与折扣百分比的大小、折扣期的长短同方向变化，与信用期的长短反方向变化 ;续上例;一般说来： 如果能以低于放弃现金折扣的隐含利息成本（实质是一种机会成本）的利率借入资金，便应在现金折扣期内用借入的资金支付货款，享受现金折扣。比如，与上例同期的银行短期借款年利率为12％，则买方企业应利用更便宜的银行借款在折扣期内偿还应付账款，反之，企业应放弃折扣。当然，假使企业放弃折扣优惠，也应将付款日推迟至信用期内的最后一天，以降低放弃折扣的成本 ;如果面对两家以上提供不同信用条件的