团队经理培训资料征集-荆门刘勇.doc

绩优分享 一、征集资料一：销售段风控和通过率提升问题 A、我们在销售端遇到了哪些风控问题？我们如何做好这方面工作？请详细罗列，并以典型案例形式呈现 1、风控问题： 客户添写虚假联系人,不愿意填写联系人,单位信息不能提供，很多客户挂靠朋友单位，最近私营业主需走商贷的客户居多，为能够以房贷审批，挂靠其他虚假单位、还有就是隐瞒其他过高的负债信息 2、管理思路： 我们组的客户经理在加入捷越之前都没从事过小贷行业，相对来说我在之前的管理中强调过这些基本问题，平时多提醒 3、典型案例： 客户A，以房贷进件，批款6万，在签约面谈时，副理发现客户工作单位有问题，安排上门核实，第一次上门到客户填写的工作单位1，客户在那里，工作人员也很配合，但是经过仔细调查，发现是客户的爱人在那家单位上班，他自己在另一个公司上班，后来到另一家公司2，发现他确实在2单位上班，是司机，门店予以拒绝，单位信息虚假； 从案例说明：客户经理遇到有房的客户的时就会放松和忽略风控的意识，一种侥幸的心态，为了让客户从公司获取贷款，没有跟客户仔细沟通， 启示：客户经理需要增加风控意识，把握好客户质量，尽量深刻了解到客户情况，寻找优质客户提高通过率。 B、我们团队集中拒件原因有哪些？我们在提升通过率方面做了哪些工作？请以详尽说明，并以典型案例形式呈现 1、团队拒件原因： 调查异常 、虚假联系人 2、提升通过率方面工作 第一、客户经理展业要寻找优质客户， 第二、深入了解客户信息，不能提供虚假， 第三、家庭成员沟通好，不要出现亲属不了解，不同意情况 第四、其他联系人填写上去沟通也很重要，很多联系人在接到审核电话后第一反应会怀疑这个电话的意图，为保护朋友或者同事的隐私，直接反应就是非常不配合；其他就是联系人一定要本人接听电话； 3、典型案例： 客户A 自己经营米厂，有房产，流水月均50万，所有资料真实，以商贷进件，审核时，客户爱人的电话放在家里，去洗菜了，结果审核电话被邻居接到，然后直接拒绝； 案例背景说明、 客户A的资质很好，可惜联系人没接听到电话，被其他人接听了，这种情况下，有可能被直接以提供虚假联系人拒绝，很可惜。在以后的沟通中，让客户一定要跟自己填写的联系人加强一下接听审批电话的意识； 二、征集资料二：员工辅导问题 A、员工成长不同阶段会遇到什么问题需要我们辅导？我们应该如何做？详细根据员工成长阶段细分，例如：新到岗0-3天，一个月，2个月，3个月，4-6个月，6-12个月，12个月以上等，并梳理出需求点，并以典型案例呈现 MOP： 3个月的新人培训的内容： 捷越发展前景，培训专用PPT，产品大纲，公司视频，展业方式、同行及同事们的收入情况，激发新人的赚钱欲望、培训电销话术、让老员工带领基础展业， 员工辅导需求： 通过培训让没从事过信贷行业的新人了解认识信贷，提高员工的激情，赚钱欲望。 典型案例： 1、案例背景 ? 2、辅导过程说明 客户经理需要去引导，需要我们主任去引导展业，赚钱 很多客户是第一次接触信贷行业。必须去培训引导。 ? ? ?3、解决问题的核心 核心： 培训的让所有的客户经理在每个阶段都得到成长、发现问题、解决问题。 B、低产能员工的原因？我们如何养育成长 原因： 1、新人的学习能力差、工作状态懒散，展业不积极 2、对自己要求很低、很容易满足 3、沟通能力差、把控不了客户。 C、如何给依赖性强的员工断奶？（观点+案例） 客户经理大多接二手单，时间长了养成了懒惰性 不出去展业 不开发自己的新客户，必须强制出去展业，做好基础展业 提高咨询量。 三、资料征集三：招聘育人过程中留人技巧 A、招聘留人过程中遇到了哪些困难？他们关心什么？我们如何做？详尽罗列，典型案例呈现 1、困难：人员不好招聘、荆门市场太小，公司不占优势，新人多对公司不感兴趣，做过这一行的更不好挖； 2、关心什么：都想轻松朝九晚五 不愿意找销售工作； 3、如何留人：现在留人需要靠团队经理的人格魅力跟团队的集体凝聚力，要让客户经理赚到钱； 4、案例呈现： 一、背景： 本地BBS网络招聘 二、过程说明：大多需要坐文员之类，都不愿意销售，应聘10个人9个半要做客服； 三、启示：招聘要多元化，不能单一的靠网络，也需要积极的跑当地人才市场。 B、培育员工过程中，他们会在每个阶段因什么核心原因流失？我们应该如何做？详尽罗列，典型案例呈现 1、MOP ：MOP 3以内流失大 2、流失核心原因：赚不到钱 3、解决方式： 1、加强培训、2、多辅导，陪同展业；3、多跟客户经理单独沟通，从各方面关心客户经理的日常生活及工作情况； 4、典型案例： 案例背景：客户经理 A 入职2个月，在3团调整到4团，个人原因，工作激情还是有，心态有问题，上月门拒一个单后直接第二天离职 过程