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目录客户渗透的定义客户渗透的内容客户渗透的步骤客户渗透的下一步行动工作中常遇到...拜访前做了准备，却似乎总不能引起客户兴趣......不清楚客户目标和客户聊了半天，才发现对方不负责下单......不清楚组织架构交谈中向客户提起一个同行，客户脸色马上变了...不清楚客户喜好雷区客户渗透的定义客户渗透就是对客户的目标、流程、现状、客情进行渗透，目的是了解客户需求、取得客户信任，从而确定卖进目标和卖进方式测试题1客户渗透的含义是什么？A.利用说服性销售技巧说服客户B.对客户的目标、流程、现状、客情进行渗透C.处理客户的反对意见D.学习如何与客户沟通测试题2客户渗透的目的是什么？A.提高货架产出B.增加核心分销C.确定卖进目标和卖进方式D.了解客户组织架构客户渗透的四大内容现状销量、库存、竞争情况目标策略方向、考核指标流程关键决策人、决策流程客情期望、喜好雷区测试题3以下哪四项是客户渗透需要了解到的四大内容？A.现状、目标、流程、客情B.目标、策略、现状、客情C.家乡、爱好、婚姻状况、对自身的期望D.销量状况、核心分销状况、货架占比、堆头占比情景练习 你在你的区域里，发现了一家即将开业的零售商店。假如你已经约了商店的采购负责人明天见面，商谈宝洁产品供货的事宜。 请你准备一个清单，罗列所有你认为这次会面需要客户渗透到的信息。参考答案目标：1、门店今年和每月的销量目标 2、影响采购经理工资的绩效指标流程：1、决定与供应商合作的是谁 2、审批的时长现状：1、门店的预期销量 2、日用品区其他品牌的合作进度 客情：1、采购经理的个人喜好 2、采购经理的性格望肉眼观察和回顾数据观察闻倾听客户的信息倾听问通过提问获得信息询问切辨别信息和及时更新检查卖检查（切）确定卖进目标和方式卖进客户渗透的五大步骤望观察肉眼观察店内现状：核心分销率、货架/堆头份额、各品类是否在第一陈列位、高端/新品分销是否已卖进文化现状：办公室布置、人们之间的沟通方式竞争现状：竞品店内表现、周边商场回顾数据——现状销量现状：过往3个月进货情况、增长情况闻倾听问询问切检查卖卖进客户渗透的五大步骤望观察倾听以获取信息策略方向：“今年打算再开多5家店，怎么抢客流是关键...”语气中了解态度留意转折/重复考核目标：“我们是愿意合作的，但是毛利方面...”对话中多次出现“我们最关心的是账期问题”闻倾听问询问切检查卖卖进客户渗透的五大步骤望观察提前准备问题清单今年老板给您什么考核指标？老板今年对生意结果满意吗？为什么呢？这么多指标，哪个是最重要的呢？不断验证信息真实性及时更新信息闻倾听问询问切检查卖卖进客户渗透的五大步骤望观察明确卖进目标和方式例：客户最关心的是毛利问题，新品能优化门店毛利例：客户喜欢和周边门店比较，卖进时要多差异选品使用说服性销售技巧进行卖进闻倾听问询问切检查卖卖进客户渗透的五大步骤测试题4假如你需要了解一个客户经理不愿意透露的信息，你可以使用什么客户渗透技巧？A.正面向客户提问B.观察、倾听和侧面提问C.观察D.倾听测试题5假如你现在需要为客户进行生意回顾，涉及大量复杂的数据。此时你获取信息最合适的方式是什么？A.观察：观察客户采购部的运作流程B.观察：回顾数据C.倾听：倾听客户经理的抱怨D.提问：向客户经理提问你所需的问题情景练习：如何客户渗透 你在你的区域里，发现了一家即将开业的零售商店。假如你已经约了商店的采购负责人明天见面，商谈宝洁产品供货的事宜。在上一次练习里，你已经列出了需要客户渗透的内容。 请你根据上次练习列出的客户渗透内容，分别写出你计划通过什么客户渗透办法获得以上信息。参考答案切望闻问卖目标客情现状流程提醒每次拜访提问数量不要过多敏感问题，避免正面提问，多观察、倾听和侧面提问客户提出反对意见时，要了解背后原因客户渗透要点总结切望闻问卖目标客情现状流程定义：对客户的目标、流程、现状、客情进行渗透目的：了解需求、取得信任，进而确定卖进目标和方式下面通过视频，演示客户渗透如何运用到卖进核心分销中下一步行动：建立客户档案现状门店名字店长门店采购开业时间月均销量周边门店新品分销对比去年销售份额核心分销率货架份额堆头份额目标门店目标采购考核指标流程关键决策人客情喜好雷区10-13插入分销，key points在ppt上，具体内 容在演说稿上货架份额与销售份额是否匹配，是不是在第一陈列位有没有按照SBD网站，比别人卖得贵还是便宜观察竞争对手：如附近的沃尔玛买模板