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泰能零售店面提升方案 营业厅业绩的提升以外呼、终端营销、道别时营销、客户资料管理组成，通过整个闭环性运作，提升营业厅整体销量。 一：开展外呼 根据电信当前活动政策每月定期进行外呼（例如宽加移，移加宽，预存话费送手机主题内容），每天外呼数据大于20个，部门负责人抽查外呼质量 通过外呼将客户引流到营业厅流程如下： 引起兴趣 引起兴趣 店内迎客 为客释疑 促成销售 欢送客户 电话开场白里不宜过于详细地介绍产品信息，关键将最吸引人的信息透露给客户，把客户吸引到店面来（以优惠信息吸引客户） 注意与外呼内容相呼应，确认厅内优惠活动信息与外呼宣传口径一致。 据根客户的疑问，从资费、功能、优惠信息等角度去解答客户疑问 当客户考虑中，使用突出两个法码促进销售实现： 紧迫性——优惠活动，目标客户限时办理。 产品好处——绿色环保低辐射、使用便捷、省钱。 道别时给客户留下好印象，送些小礼品，为吸引客户下次光临作铺垫 二：终端营销 终端营销五步曲： 主动接近，客户接触 客户进门时，主动接近、热情地问侯客户，接待客户时要热情有礼貌，营造轻松的氛围。通过观察客户年龄、着装服饰、性格、气质等初步判断客户类型。主动接近客户，寻找交流切入点。例如： 先生，我一看您就是位爱好时尚潮流的范儿，有没有相中的，我帮您介绍介绍？！ 引导参与，探索需求 通过与客户的交流，了解客户使用手机的习惯，了解客户的潜在兴趣及需求等信息，找到最能吸引客户的终端及软件，以便能下一步的销售中设置更有力的体验场景。例如：“先生，一看您就是位资深的理财专家，炒股肯定有吧，我给你试试我们手机炒股的便捷性？”“您平时肯定有上网的习惯吧？您来试试我们这款手机，速度超快！” 体验激发，应用推荐 营业员应该尽量做到让客户体验4G终端。在整个营销五步曲过程中“体验激发，应用推荐”最能激发客户的购买欲望，那么营业员应如何做体验激发呢？ 首先介绍手机时，尽量使用FAB产品介绍法（F=特点，A=功能，B=好处），侧重最新功能介绍。例如：Android操作系统、高清照相、高速CPU、双网双待、超长待机等等。 应对不同客户，推介产品的应用及功能也不一样。例如： 消费人群划分 推荐终端 推荐应用 针对商务人群 华为MT8、魅族PRO6、三星S7、酷派A8 Android操作系统、黑名单功能、双网双待、炒股、时事资讯等 时尚、学生人群 OPPO R9 vivoX6 魅蓝NOTE3 魅蓝3 天机MINI Android操作系统、海量应用免费下载、新潮游戏、多功能体验等 务工人群 华为5S oppoA31 魅蓝3 畅享5 音乐功能强、待机时间长、QQ交友软件、上网速度快等 终端演示的原则 1、避免光说终端功能好，要演示、要让客户体验； 2、避免自己拿着终端演示，要将终端放到客户手中，让客户体验、感受； 3、避免使用专业名词或专术性述语，要用通俗的语言将功能带来好处说出来； 4、避免提出自己不太确定的功能特点，确保沟通的主动权。 注：每位客户都是潜在的市场，无论本次是否促成交易，营业员均要以微笑面对，不要怠慢每一位客户。也许本次体验的乐趣让他留下深刻的印象，很可能下次就成为了我们的客户。 应对异议，促进成交 站在客户的角度去理解其感受，不要直接否定，避免正面冲突。突出产品的优点，突殊功能，淡化缺点，尽量将产品的功能带来的好处延伸。 注：当客户有异议时，营业员不要表现急燥，不耐烦、嘲笑等不专业的行为。 递延服务，致谢客户 终端卖给客户并不是意味着销售结束，而是下一次销售的开始。感谢客户信任的同时，营业员还要介绍以后为客户提供的递延服务，以提高客户的忠诚度。递延服务在营业厅以现场辅导为主，并将联系方式打告知客户，在客户购买后送出。 1、赞美客户的选择----“这款手机真的很适合您，您真有眼光！” 2、为客户安装各种应用---“您喜欢哪方面的应用，我现在为您装上吧” 3、告知客户售后服务的地点 4、给客户留下营业厅的联系方式 5 向客户赠送礼品（视具体情况而定） 三：挽留营销（道别时营销） 道别时营销流程： 准备宣传单页 将目前主推的优惠信息整理好（例如：套餐资费）。 单页摆放在方便拿到的近位置 将单页摆放在业务受理台上海报架上（宣传单页不能挡住客户的视线）。 派发单页给客户 当办理业务完毕时，将发票单据跟宣传单页订在一起，然后双手递给到客户的手中。 道别多说一句话 除了跟客户说感谢语之外，记得多说一句“如果你有亲戚朋友要办理此业务，可以到我们营业厅咨询及办理，我们会优先为您办理”。 营业员要在客户离店前将业务收据及受理单交予客户并在收据及受理单页上订上最新宣传单页。该方法特别适合小型合作厅在人员不足的情况下，比上门扫楼派发宣传效果更佳。 注：重点要 “订”在一起，避免客户一出门随手就扔进垃圾桶里。 四：客户资料