销售人员技能培训.pdf

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销售人员技能培训资料 销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、 市场、客户需求等都在不断地变, 正因如此,使企业保持高效能的竞争优势就显 得比以往任何时候都更加迫切。 而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这 样一些问题: ◆如何提升我们的业绩? ◆如何卖得更好、更快而又更轻松? ◆如何能拜访更多的客户? ◆如何顺利地约见潜在的顾客? ◆如何能顺利地将产品介绍给客户? ◆如何能快速地识别顾客的真正需要? ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单? ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃? ◆如果你也有这样或那样的疑问,就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的! 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命, 以科技革命为基础的知识经 济对消费的需求、 产品价格、 营销管理和从事销售工作的人而言, 都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。 人们的思考方式改变了, 个人对商品的需求也走向了个 性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化, 以信息技术为核心的知识经济也必 然紧随着技术发展的日新月异, 使得产品的设计、 开发及使用周期都日益缩短, 因而要求企 业快速地开发新产品, 并将它投入市场。 产品使用周期的缩短及不断地推陈出新, 也对价格 产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者, 而现在网上交易已经逐渐地频繁起 找讲师、公开课,上诺达名师网,中国最大的培训平台 / 1 来,无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。 现代的分销方式对企业营销也产生了 很大的影响, 传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束, 实行的是所谓松散型的管理, 面对着信息产业及其产生的巨大的挑战,面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经 济,企业要迎接挑战, 必须进行营销创新。 怎样适应现在的社会和未来的发展?这就要有营 销的观念、 制度及营销管理的创新。 所以营销创新分为三大块:观念、 制度和管理等方面的 创新。过去是企业把东西卖到消费者手上, 只是满足顾客的需要。 现在随着社会机制的改变, 要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。 而对于从事销售工作的人员来说, 正因为知 识经济对社会的影响, 以及人们的思维、 企业的生产等方式的改变, 甚至于我们每个人的生 活、行为等方式的变化,也对销售工作产生了很大的影响。 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售工作的困难程度划分: 销售售工作肯定是很困难的。 它困难到什么程度?过去和未来都很困难, 而且经济越是 不景气,市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。作为销售人员必须认清这一点。 【

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