吸油烟机及商机介绍版.pptVIP

价格策略 款式齐全，实现高低价位配置，各种价位都有机型在售。 高价位做形象，同时选择几款中低价位产品跑量。 强化厨房烟灶消三大件捆绑销售，在消费者预算大致一定的情况下，以单件商品低价或特价吸引消费者购买，其余产品做利润。。。 根据中怡康的数据，2013年前三季度，老板在油烟机和燃气灶的销售额市场占有率分别达到22.4%和19.8%，并居行业第一, 可见捆绑销售具有一定之效力！ 渠道策略 可选择渠道汇总： 品牌 家电批发商 房地产商 建材家装商 整体厨房门店 百货商超 地方家电卖场 夫妻店 电子商务网 团购 KA渠道 专卖店 渠道策略 以上各数字为平均值，不代表任何个别差异或实际值。 渠道选择关系经营利润及成败 渠道策略 KA渠道 优势 门店众多，侧重于大中城市一二级市场 名品进名店，有利于提升品牌高端形象 劣势 弱势品牌进入困难 厂家提供40天账期，合作被动 销售费用昂贵 每销售100元，KA渠道拿走38元，平均占比38% 厂家还需负担专柜费用、促销员工资、样机等费用 老板2010年财务报表，毛利率53.83%，净利率为10.9%，原因除了产品高研发费用，就是因为高销售费用，占比32.27% 渠道策略 整体厨具店的营销模式 与房地产商、家装公司松散式的销售合作 销售人员之间的充分沟通，包括展厅导购及售楼人员 与楼盘、橱柜、家装企业等市场定位的一致性 利益结合点的最大化，即返利 从国外成功经验看，可参股房地产商和家装公司，以资本为纽带进行深层次合作 什么是整体厨具？它是包括橱柜、厨房电器、厨房空间尺寸、水电、供气、通风等因素的综合，具有一体化设计风格及使用的便利性等特征。 渠道策略 电子商务网及团购 — 80后年轻一代 国内电子商务网的兴起，使众多厂家多了一个渠道选择。 相比传统渠道，可去除大量销售费用，可低价渗透市场，同时可因此避免引发价格战。 在回款周期、固定费用等方面，不受传统渠道商限制，合作主动 网路销售增长速度快 到2016年我国厨卫产业规模将达到1700亿元，其中厨卫产品的线上销售额将在2014年突破170亿元。 2013年发展实例： 苏宁国美等KA渠道的进店数为2,107间，较年初增加73家， 标准专卖店2,073家， 生活体验馆131家，乡镇专柜3,800家， 以“百得”品牌共建立了370家专卖店，2930个乡镇网点， 新兴渠道：加大不同网购平台的推广力度，上半年网购收入同比大幅增长309.51%， 加强房地产直销队伍建设，上半年房地产直销同比增长145.59%。 渠道策略 华帝股份：多品牌覆盖全线市场 2013年上半年: 公司营业收入为18.15亿，同比增长54.29%， 其中烟机和热水器收入分别增长95.85%和61.4% 上半年的净利润为9313.59万元，同比增长48.00%， 预计2013年度净利润同比增长50%-80%， 营收快速增长，合并百得厨卫报表增厚净利。 推广策略 产品线系列命名：举例。。。 近吸式系列 欧式系列 深罩式系列 目前命名： 飓风系列 免拆洗系列 静音系列 尊贵系列 典雅系列 新秀系列 按营销卖点命名： 按目标消费群命名： 模糊与一线品牌之间的差距 满足消费者消费心理需求 推广策略 广告片诉求点 举例-生活感悟篇 举例-自导自演篇 举例-成长篇 举例-自然篇 诉求：整体品牌形象、品牌品质 诉求：整体品牌形象、品牌品质 诉求：公益、社会责任企业形象 诉求：环保、社会责任企业形象 诉求：可信赖产品和优质客户服务 销售促进策略 零售终端日常管理制度：通用式范本。。。 店面陈列与布置 店头应有统一的标识系统及宣传标语 店内各种样机、展台、POP等陈列应力求简洁、整齐 营造高档、整洁、轻松的购物环境，如客户休息区、背景音乐 促销人员产品知识与销售技巧 促销人员不仅要熟悉自己的产品，还要熟悉主要竞争的产品知识 善于抓住消费者的消费心理，帮助消费者挑选产品，而不仅仅是推销 各门店促销员应有统一的宣传口径，统一的产品介绍流程 培训中要强化促销员对品牌核心竞争力的陈述 客户服务管理 对售前消费者的信息收集 售后统一的服务，增加消费者品牌认同感，通过老用户增加口碑宣传，如电话回访、邀请参加公司营销活动等 会员制的客户管理模式 销售促进策略 立竿见影的促销活动 能否起到立竿见影的效果，关键是平时是否把各项基础工作做到位 传统的促销活动 买赠、抽奖等，虽然没有新意，但不做不行 打折特价，价格是消费者的敏感因素，打折能吸引部分消费者 展示活动，地点可在店头，也可在大型公共场所，或者小区 联合促销活动 与橱柜公司、房地产商、家装公司的联合促销活动 与政府机关单位的联合营销活动 三、吸油烟机部件及供应商机会 部件及表面处理是供应商的机会 五金部件及表面处理是供应商的机会 三、吸油烟