国际商务谈判第四章-开局技巧ppt参考课件.ppt

第四章 开局技巧 谈判开局是谈判双方第一次亮相，是整个商 务谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整 个谈判的走向和发展趋势，关系到双方的诚意和 积极性。 因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础。;第一节 开局阶段的控制策略;一、开局目标的设计 开局目标： 是一种与终极目标紧密相连而又相互区别的 初级目标。 一般地，开局目标的设计需要考虑： 双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的个人关系 双方的谈判实力; （一）双方企业之间的关系;3. 双方企业过去有过业务往来，但本企业 对对方企业印象不佳。 开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。 在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质 性谈判。 4. 双方企业在过去没有任何业务往来，本次为 第一次业务接触 开局阶段，应力争营造一个友好、真诚的气 氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此 带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性 谈判奠定良好的基础。在适当的时候，可以 巧妙地将话题引入实质性谈判。;（二）双方谈判人员之间的个人关系 如果谈判人员过去有过接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊。 实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事。 通常还可降低成本，提高谈判效率。;（三）双方的谈判实力 （1) 谈判双方的经济实力与谈判能力相当，双 方都有良好的主观愿望。 应把营造和谐的谈判气氛作为己方的开局 目标。 （2）如果双方经济实力、谈判能力悬殊，且 对方企图先发制人、以强凌弱。 作为弱者的己方应把“先追求平等对话， 后营造友好气氛”当作自己的开局目标。 ;（3) 如果双方经济实力、谈判能力相差悬殊， 作为弱者的对方态度又不卑不亢，那么 作为强者的己方就应把营造平等坦诚、 互谅互让的气氛作为一种开局目标。 在谈判中既要对对方产生威慑作用，又 不至于将对方吓跑，在语言和姿态上， 既要表现得礼貌友好，又充分显示出本 方的自信和气势。;二、开局目标的表达; （一）一致式开局策略; 一致式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的情况。第一次接触，双方都希望有一个好的开端，因此，要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。 它还有一种途径，就是在谈判开始时以问询的方式或者补充方式使对手走入己方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。;;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;;;;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;2021/3/10;;;（二）保留式开局策略 ;;;;;（三）慎重式开局策略;(四）坦诚式开局策略;（五）进攻式开局策略 ;;;（六）挑剔式开局策略 ;;;三、开局气氛的营造 （一）开局气氛的特点 1. 礼貌尊重 2. 自然轻松 3. 友好合作 4. 积极进取 （二）营造开局气氛的意义 如果控制了谈判开局的气氛，那么在某种程度上就 等于控制了谈判对手。 每次谈判都因谈判内容、形式、地点的而不同，而 有其独特的气氛。;（三）影响开局气氛的因素 国际商务谈判开局的气氛主要受以下因素的影响： 无声因素：主要指国际商务谈判人员的仪表、 仪态和各种无声语言表达出的风度和 气质，具体包括服饰、目光、动作和 手势等因素。 有声因素：指谈判双方见面后相互介绍、寒暄、 交谈一些题外话时向对方所传递的信 息。;;;(五）营造开局气氛的要点 节奏适当的开场白 开场白阶段不要冷场或停顿，从而减缓随之而来