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目录一、谈判主题 二、产业背景分析 一行 业背景分析 二产晶技术 分析 三公司分 析 四财务分 析 三、利益分 析 一我方利益分 析 二对方利益分 析 三共同利益分 析 四、切入点分 析 一我方谈判的进攻 处 五、谈判日 标 一最高目 标 二可接受目 标 六、谈判战略对 策 一市场的不规范 行 二国内市场知名度需要 开发 三市场因素影响对方公司 的诚信力度七、团队管 的诚信力度 理 一职能与岗位介 绍 八、合作财务计 算 一对方产品成本计 算 二合作费用分 析 九、关键风险和问 题 一风险分析 二应对措施 一、谈判 主题江苏科利达装饰材料有限公司在齐家网合作的谈判 二、产业背景分析一、行业背景分析江苏科利达装饰材 料有限公司 主产品强化地板行业分析1.政策优势强化地 板符合国家可持续发展的资源政策符合国家环境保护政策 符合世界环保要求国家相关产业政策支持力度教大。2.产 品优势强化地板具有耐磨、美观、环保、防潮、防蛀、安装 便捷、易清洁护理、经济实用等诸多优点同时产品行业技术 优势明显根据相关资料显示目前国内强化地板研发、生产技 术已经能和强化地板原产国——德国进行抗衡、媲美随着强 化地板品质不断提高产品史加艺术化、个性化更真实、美观 和环保表面处理更趋先进和多样化更能满足和吸引不同的 市场需求3.市场优势国家扩大内需政策将进一步推动屮国 经济持续稳定发展强化地板消费市场已经从产品市场导入 期过渡到了成长期消费市场也在进一步扩大将由大、中城市 逐步进入中、小城市甚至乡镇由于强化地板生产工业化程度 较高、行业技术比较成熟、营销成本环节少产品价格优势明 显将来必将进入广大农村地区这一点从2000年到现在市场 份额每年以15的速度在增长完全可以论证。4.品牌优势强 化地板历来重视品牌运作已经形成了几大强势品牌如圣象、 莱茵阳光、宏耐、德尔、特步、升达等强势品牌的配送、售 后服务、市场研发、促销推广等系统将逐步以高效、低成本、 专业化的信息流、物流、资金流而在竞争中取得优势。品牌 营销推广概念与当前中国消费心理相吻合品牌形象良好产 品品质优良的环保型强化地板必将在以后的市场竞争中立 于不败之地二、市场分析随着中国经济的强劲增长家居、 建材市场整体上处于上升阶段而强化地板市于其木身耐磨、 美观、环保、防潮、阻燃、防蛀、安装便捷、易清洁护理、 经济实用等诸多优点而获得更多消费者青睐市场前景更加 看好从2000年以来市场份额一直保持在每年15的速度增 长。在未来儿年我国城市人口将以每年超过1的速度增长从 而产生大量的城镇住房需求现在住房的二次装修亦将产生 大量强化地板需求其他办公场所、商业场所、农村市场的拓 展等也将释放强化地板市场需求的巨大潜力实木地板行业 分析研究表明我国现今的木地板市场非常活跃实木地板尤 其备受消费者喜爱。市场上实木地板销量仍较大其次是强化 木地板其它几种木地板销量平均。分析冃前各大城市市场 上实木地板以进口材料为主国产材价位和销售量均呈下降 趋势。进口材料在市场上名称各异同一树种有若干个名称且 价格不同只有上海市场上实木地板的名称还较为规范其它 城市亟待规范。长条地板在目前的上海市场很是流行而且素 板的销售亦占市场很大份额在北京屮短条地板较流行。广东 的实木地板生产企业以进口材为丕料生产实木地板较早而 且市场上进口材地板的价位较北京、上海等城市低有很多厂 家包括一些品牌知名度较高的厂家专做加工而不搞营销很 好地实现了生产与销售的分工。由于我国是世界上竹材资 源最丰富的国家竹材又属于速生材加大对竹材制品的开发 利用符合当今世界的环保潮流。因此我国的竹材地板生产呈 逐年扩大的趋势出口量也逐年増多在欧美及一些东南亚国 家受到广泛的欢迎。国内市场上竹地板在东北很是流行随着 人们对其使用性能的认识进一步加深其市场前景将更为广 阔。研究表明多层实木复合地板目前主要出口韩国、日本 等东南亚国家集成材地板在澳洲及日本等国受到欢迎北京、 上海等国内发达地区的消费者也逐渐接受此种产品。研究 观点强化木地板的市场竞争界常激烈进口及国产的各种品 牌大打价格战。但是靠价格竞争只是促销手段之一各商家应 加强内功建设增加产品功能进一步提高产品质量和服务质 量。二、产品技术分析江苏科利达装饰有限公司产品技术 分析第一据我方了解贵方公司自建厂之初便以追求卓越树 立行业典范为目标被业界誉为quot科利达的第一情结quot。 科利达是唯一拥有全套的德国进口豪迈Homag生产线的中 国地板生产企业其价格是普通豪迈线的4倍。第二据我方 的深入了解江贵方公司是在中国拥有比利时尤尼咻Unilin公 司专利互换的三家企业之一享有锁扣专利出口权。科利达地 板采用美国美德Mead公司进口耐磨纸国内最优质基材自行 生产的一流装饰纸和辅料部分钢板由德国进