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潍坊职业学院 黄龙雯 ——商务谈判的内容 商 务 谈 判 的 内 容 商品品质 商品数量 商品包装 商品价格 支付方式 装运与交付 运输保险 商品检验 索赔、仲裁与不可抗力 商品品质 商品品质是指商品的内在质量和外观形态。它们由商品的自然属性决定，具体表现为商品的化学成分、物理性能和造型、结构、色泽、味觉等特征。 进行商品品质谈判的关键是要掌握商品品质构成的有关内容以及品质表示方法的通用做法。 不同种类的商品，有不同的品质表示方法。常用的表示方法有规格、等级、标准、样品、牌名或商标以及说明书等。 商品数量 含义 商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。 分类 商品的重量分毛重和净重两种。毛重是商品本身重量加包装物重量之和；净重是商品本身的重量。采取毛重还是净重，谈判中应当予以明确。 商品包装 按商品是否需要包装，可以分为三类，即散装货、裸装货和包装货。包装分为运输包装和销售包装两种。商品是否需要包装以及采用何种包装，主要取决于商品的特点和买方的要求。 在国际贸易中，要了解国内外对包装装潢的要求及图案和色彩等方面的习俗和禁忌，注意满足其特殊要求。 商品价格 价格是谈判中的核心问题。买方希望为买进商品所支出的货币越少越好，而卖方则希望价格在补偿成本的基础上越高越好。 价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分。 支付方式 （1）预付款和最终付款 预付款是指买方在订货时预先付给对方的款项；当产品制造完成并经买方检验合乎合同确定的标准时，买方可最终付款。双方协商的内容包括预付款的比例，最终付款的期限、方式，延期支付的赔偿，提前支付的折扣，产品在制造加工期间的其他付款等。 （2）支付金额和支付货币 支付金额一般是指合同规定的总金额。但在有些情况下，支付金额与合同金额会不一致。 支付货币在国内贸易中统一规定使用人民币。在国际贸易中情况就比较复杂，可能会涉及汇率风险的问题，一般应选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。 （3）支付方式 支付方式包括支付时间、支付地点和支付方式。国内贸易中货款的结算通常有现金结算和转账结算两大类，其中又包括多种具体方式；国际贸易一般多采用信用证结算。在支付方式中较为关键的是支付时间，时间不同，对双方利益会有较大影响，谈判中应予以重视。 装运与交付 运输方式 运输方式包括：海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输、管道运输和联合运输等。双方应根据时间的要求和运输成本，来选择合适的运输方式。 交货时间 通常情况下，卖方谈判人员应在充分考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品本身状况等因素的基础上决定装运时间或交货时间。双方在确定交货日期后，应明确卖方延期交货或买方不能按期接货所应负的责任，以及由此给对方带来损失的赔偿。 交货地点 交货地点的选择关系到运费和结算价格的高低，同时也与交接双方所承担的责任有关。地点规定必须明确具体，谨防因过于笼统或重名问题引起合同履行中的麻烦。 运输保险 在对外贸易谈判中，商品运输保险较为复杂，应在了解中国人民保险公司有关保险条款、对方国家的有关保险条款及国际的通用做法的基础上，根据商品的性质、金额、包装情况、装载条件及赔偿及时与否，合理确定保险金额、险别以及按何种保险条款办理保险等事宜。 　　商品检验 含义 商品检验是指对商品的品质、数量和包装所进行的检验，以确定其是否符合合同规定以及违约的责任归属。 注意的问题 商品检验的内容和方法； 商品检验的时间和地点； 商品检验的机构、检验标准和检验证明。 　　索赔、仲裁与不可抗力 索赔含义 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出索取赔偿的要求。双方在谈判时，一般就索赔问题事先进行约定，避免日后产生纠纷。 注意事项 索赔依据 索赔期限 索赔金额