家纺企业的终端管理.pptxVIP

经营中最让我们纠结的是什么？; 忙 盲 茫 ↓ ↓ ↓ 没 没 没 有 有 有 时 方 措 间 向 施;该往哪里去？; 《如何做火门店》;在座的各位 门店生意不好的原因;什么原因？;门店销售不佳的主要原因;找对原因 就能赚钱?;重要的不是发现问题而是找到解决问题的有效方法;1、一颗青菜可以卖多少钱？ 2、一只西瓜又能卖多少钱？ 3、一套锅具价值几何？ 4、目前全世界市值最大的公司是哪家？它主营产品是什么？其曾经的行业老大是哪家公司？ 5、目前中国最大的直销品牌是？年销售额是多少？ ;云南青菜节上的青菜;潍坊寿光基地培育出方形西瓜;安利皇后锅具，全套的价格近十万元;500 亿;青菜王——大 方形西瓜——造型奇特、吸引眼球 安利皇后锅具——品牌气势大 诺基亚公司——慢 苹果公司——快 安利公司——人多 ——好、快、多 ;卖不掉＝不会卖; 改变需要先破后立， 当我们无法改变竞争环境， 就必须改变经营的观念！;;首先要提升;影响消费者购买意识的几个因素;品牌气势——进店率 店面形象——进店率 店面面积——区域拜访率 服务——成交率、回店率 质量、价格——成交率;门店赚钱的核心因素;聚客力——店 成交力——货、人 服务力——人;所有问题核心;当地经营的最好的服装、家纺品牌是？;1、店面大 2、位置好 3、形象好 4、时间长 5、导购多 6、会员多 ;;第一原则 这是个不做第一，就做唯一的竞争时代。资讯过于泛滥、大脑备受摧残，消费者的心智如同一片汪洋大海，此时此刻唯有懂得抢占消费者心智，像鱼一样思考的渔夫方能捕获到肥美的鱼群。 要想生存下去，或者比别人活的好，那么就必须做市场的老大;;; 2、面积第一;; 3、推广第一; 4、服务第一 超越客户期望值的服务：头等舱服务 “服务用嘴不如用心” 你要买点什么VS我有什么可以帮你的 “卖产品不如卖感觉” 卖的是好处 买的是感觉 例： 替客户开车门、送上?? 高端产品免费终生干洗 夏季免费给客户存储棉被 ;导购的服务力＝门店的生命力;服务好＝利润多;顾客进店后的服务细节 顾客挑选产品时应注意的服务细节 顾客提出异议时的服务细节 顾客决定购买时的服务细节处理 顾客签单时的服务细节 未成交，但有潜在需求的顾客应提供的服务 顾客离店后的服务细节 电话回访时应注意的服务细节;5、产品第一 花型品种多 产品价格丰富 陈列货品饱满 ; 二、 速 度 为 王;“速度制胜论”： “我们已经进入一个全新的竞争时代，在新的竞争法则下，小的不一定能打败大的，但是快的一定会打败慢的——你不必占有大量资金，因为哪里有机会，资本很快就会在哪里重新组合。营销快节奏会转换为市场份额、利润率和经验。” 如果我们的管理、产品、服务、理念等跟不上时代的步伐，即使仅仅比别人慢了半拍，也注定会失去市场。 ——诺基亚公司;货品更新要快 形象更新要快 促销活动要快 推广更新要快; 经济学中，规模效益是指长期平均总成 本随产量增加而减少 ;;制胜的策略;怎么改变终端经营？;终端门店经营之店面管理; 管理形象 1、整体形象：面积大、整洁、时尚、华丽、典雅、高贵，让人怦然心动。 2、招牌：简单明了、突显独有的特色。 3、橱窗：艺术感很强,主题鲜明，吸引眼球，能引起消费者的购买欲望。 4、灯光：点晴之笔,不同颜色的灯光交相辉映,使梦迪妮的魅力更是彰显无疑。 5、比临近竞争品牌的店（柜）有气势、特色。;;不要做别人的陪衬！多为自己创造几个“最”：最大、最好、最吸引人、最有品味、最有影响、、、、、 ;给自己的店一个定位？ 最有品味 最高档 最独特 最大;店——第一原则（开大店、开好店） 面积最大 位置最佳 形象最好 店——速度为王（快开店） 抢占先机 店——规模效应（开多店） 网点众多 ——开大店、开好店、快开店、开多店;终端门店经营之货品管理;产品的功能划分和定位： 产品的四大属性： 品牌产品——能够满足消费者心灵需求和情感需求。 （超高档系列产品，奢华真丝鹅绒被、臻品蚕丝被等）不