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指纹考勤钟市场分析和未来产品线规划 报告人：王邦江 2004.10.26 内容 历史： 销售数据分析 销售经验总结 未来： 产品线规划 价格体系 销售量和利润预测 营销策略 市场分析 市场前景 目标用户 ：各类企事业单位、酒店、医院、工厂、公司；政府机关；等。 使用领域：规范考勤，杜绝代打卡，公平薪资管理等 市场分析 市场前景 考勤机种类 ： 打卡钟 IC卡考勤钟 ID卡考勤钟 指纹考勤机 市场分析 市场前景 目前市场份额 发展趋势 指纹考勤钟的年增长速度超过50% 包括指纹考勤在内，中国指纹识别2002年市场收入突破10亿元 市场分析 主要竞争对手情况 自有产品 中控科技公司 艾迪讯通（艾迪沃德） 青松 市场分析 市场分析 汉王公司的竞争优势（SWOT分析） 市场分析 技术发展趋势 汉王产品线——低端 汉王产品线——低端 汉王产品线——中端 汉王产品线——中端 汉王产品线——高端 汉王产品线——高端 汉王产品线——高端 汉王产品线 市场销售分析——2003年销售数据 市场销售分析——2004年销售数据 市场销售分析——2004年大区销售数据 市场销售分析——产品类销售数据 市场销售分析——产品类销售数据 市场销售分析——销售方法 销售方法 　目前 “广告直销” +“行业分销” 初期以广告直销为最佳方式 突出“用户体验” 服务保障 　依托各地服务中心，加强备机和换机服务， 市场销售分析——销售方法 “广告直销 ”的销售模式 目标客户的特点 考勤钟为理性消费产品，老板和领导看好，价格不是决定性因素，用户注重产品质量，能够满足需求，对品牌依赖性不强。 直销方法 　选择针对目标用户的媒体投放广告，建立直销队伍，培养得分手，训练接线员。 市场销售分析——销售方法 指纹考勤市场特点 主流市场是OA办公用品专卖店 推广不足，广泛铺货，等客上门 广告直销可保证利润，打开市场大门 行业销售是辅助利润来源 未来市场的井喷点：适合小型公司的低端产品和适合大型制造业的联网解决方案。 市场销售分析——销售方法 一级城市代理应当建立4－5人的销售队伍 二级城市代理应当有1－3人的销售队伍 销售及技术服务人员要专业、专注 最好是懂技术的人做销售，技术和销售人员可以重合 试用期限要保持在一周内，时间进长则用户会把考勤钟当玩具。 尽量收取压金或一周后收回货款。 销售过程遵循“四快一慢” 市场销售分析——销售方法 广告参考样张 市场销售分析——销售方法 2003年参考广告效果：总电话数：2581 （两期首页通栏） 市场销售分析——销售模型和绩效评估（北京） 市场销售分析——销售模型和绩效评估（山东） 市场销售分析——销售模型和绩效评估（上海） 市场销售分析——经验总结 北京“四快一慢”销售法 信息反馈上门要快 掌握用户需求要快 做出解决方案要快 建立用户信任要快 　（确定收款的概率80%以上） 安装培训服务要慢 市场销售分析——经验总结 中央广告投放少一点 　主要做好网站宣传和搜索，以期扩大点击率。 　汉王指纹网站全面改版。 重点区域市场支持多一点 提高地方广告额度，扩大区域性行业媒体宣传，让代理商受益，先赚到钱。 市场销售分析——经验总结 销售困难 产品线单一 价格没有竞争力 质量问题太严重 性能无法满足客户（如排班）等要求 技术服务工作量大 总部广告支持力度不够 指纹市场不够成熟，招商困难 产品线规划——总体思路 丰富产品线，提高产品性能和价格的竞争力 　低端以fk158为主打产品，实现和同类产品竞争，并维护渠道的出货量。以自主研发的高端新产品fk680实现利润。加强考勤管理软件的性能。 控制OEM产品的质量，打品牌、质量和服务 　严格控制FK158的质量，作为主打产品，控制FK288产品质量，保证1000套库存销售，FK510和FK280存货较小，以清库为主。 认真选取试点和广告策略，做好盈利典型，以点带面扭转销售不利的局面： 　一旦产品准备完成，南北方扩大销售代表人数，精心运作试点的销售方法，创建和推广盈利模式。 产品线规划——目标客户 目标客户 　50－200人的高科技企业、事业单位、政府机关等。 主攻的用户群体： 　单位领导及人力资源部、人事部主管 需谨慎对待的客户： 　管理复杂的酒店、人数众多的工矿企业，是未来的主要目标客户，务必保护好客户资源。 典型用户案例 北京指纹用户名单 产品线规划——产品线价格体系 产品线规划——库存销售计划 产品线规划——市场推广计划 确定南北方专职销售代表 　以产品为说服力，做好内部协调和动员 寻求典型已盈利的代理，做好试点和推广 　如上海的视凯公司、北京分公司等 销售方法推广和广告策略 　如北京的“四快一慢”销售方法，北京、上海的广告经验 建好培训和服务配套体系 强调产品专