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咨询师必须掌握的现场咨询基础话术 、优秀的咨询师应该具备的： （1）沟通能力；（2）行业背景；（3）专业知识；（4）良好的心态 ；（5）销售关单技巧；（6）自我提升意识；（7）对客户的分析 二、咨询心态： 1、妹妹你大胆的往前走； 克服胆怯、羞涩和不好意思等不利的心理因素。在咨询中，咨询师的自信 是至关重要的，只要走进来咨询的咨询者，在我们面前都是“纸老虎” ，因 为我们对自己的产品最了解，最熟悉，最有信心。我们要把所有的咨询者 都当成是无知的“民工” ，“迷途的羔羊”，需要我们去指点迷津，指明他们 前进的方向。要大胆的去销售我们的产品，不要有不必要的压力！ 2、与其让其乱化钱，不如让其投资自己 我们不是在销售消费品，而是在销售教育产品，我们可以通过教育来改 变生活。既然是投资就肯定会有回报，通过学习，我们可以获得更多的就 业机会，更好的发展前景，更高的事业平台。学习总是有价值的，与其把 钱花在其它莫名其妙的地方，不如用来学习，学到知识和本领是属于自己 的，谁也拿不走。有了一技之长就可以受用终身。不仅是金钱上的回报， 还有更广阔的发展空间；也许，受先天条件和后天因素的影响，有些人可 能没有从事相关方面的工作，但是，学习到了相关的知识也是有收获的， 就像每个人都要读书一样，读的特别好的人只占 30％。所以，咨询师必须 与咨询者沟通投资的观念。 3、战略上藐视，战术上重视 作为培训行业，我们的生源是有着特定需求的目标群体，所以，需要我 们沟通观念，甚至还要挖掘潜在的需求。我们不是北大、清华的招生， “皇 帝的女儿不愁嫁”，在市场经济下，酒香也怕巷子深，所以我们要有充分的 心理准备，招生是有难度的。一方面，我们要有自信，对我们的课程有信 心，对我们的教学质量有信心，对我们的中心的发展有信心；另一方面， 我们也要认识到招生并不是一件十分容易的事，它还是有一定的难度的， 所以要在战术上重视起来。咨询师要勇于接受挑战，抱着热情、积极的心 态和娴熟的技巧去工作，完成招生任务。 当面咨询流程： 1、整理咨询环境；1)保持咨询环境符合要求； 1、 整理咨询环境； 1) 保持咨询环境符合要求； 2) 检查当面咨询物品(咨询工具) ； 3)2 3) 2、 准备、熟悉咨询预案； 整理咨询师的仪态仪表；(对咨询师的要求： 保持微笑，精神饱满) 1)2)接到 1) 2) 分析咨询者的需求点、痛苦点和抗拒点，形成解决方案，准备咨 询工具; 3、迎接咨询者;1)起身迎接咨询者;2)请咨询者落座后自己落座;a、请咨询者落座时语气要热情;b、 3、 迎接咨询者; 1) 起身迎接咨询者; 2) 请咨询者落座后自己落座; a、 请咨询者落座时语气要热情; b、 咨询师落座是力度要适中、显得专业、稳重; 4、 与咨询者寒暄暖场; 1) 破冰的方式：a、用英语问候; b b 、投其所好：老家、爱好、工作、家人 2)适当赞美、关心对方，拉近距离; 电话咨询上门 1、我们约的是下午两点吧？您真准时 2、您的发型配上您的衣服，整体感觉好阳光啊! 直接上门 1、今天天气挺热的，路上很辛苦吧？还顺利吧，先喝杯水休息一下 2、外面的雨下得挺大的，怎么过来的？没淋着吧?3 2、 外面的雨下得挺大的，怎么过来的？没淋着吧? 3、 看您的字迹真工整，平时应该是个挺严谨的人吧! 赞美话术 1、一身运动服看起来很阳光啊，充满活力，平时喜欢运动吧？都喜欢什么 运动? 2、你有学习的想法很不错，现在的年轻人就缺少像你这种学习上进的劲头。 只要你保持这样渴望的成功的劲头，那你一定能成功! 3)如不知寒暄什么，重复一下咨询登记表内容：姓名、住址、专业、 3) 到咨询者的盲区。 5、 5、 引导、倾听咨询者提出问题 1)通过提问，了解咨询者需求，了解咨询者在时间、 学费和学习目标方面 1) 如：现实压力、孩子目前到专业英语培训机构接收培训的必要性等） 2 ）倾听：引导性的提问;注意听，从而判断需求点;分析判断 ---Why, 为 什么要来学？ What ?学了以后能达到什么效果？ H0,应该怎么学? 6、 6、 介绍英语培训行业的特点； eg： 1 ）询问咨询者对英语培训机构是否了解，有否咨询过其他机构; 2 ）介绍英语培训行业的特点，如：专业、超前等； 3）举案例;（在校的、身边的） 7、介绍中心优势，以及能给咨询者带来的利益;1)询问咨询者对 7、 介绍中心优势，以及能给咨询者带来的利益; 1) 询问咨询者对ING的了解; 2) 介绍ING的优势; 8、9 8、 9、 帮助咨询者想象培训完后的理想效果; 解答咨询者提出的问题，介绍ING的课程、上课时间、学费等; eg： 2）少儿学完后能够达到家长所期望的怎样的效果等; 3）举案例；（学员来学之前和学完后的对比， 如园岭校区的Happy的案