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《战略营销计划》第二章：客户与潜在客户 作者: 李广新，2001-08-13， 　　只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼 ——萨姆·沃尔顿 　　追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆·彼得斯 　　谁想要购买公司的产品或服务？ 　　战略营销相当大的部分是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究可以搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字可以把营销计划方案从充满希望的设想转化为富于目的性的具体行动。 　　本章重点讨论了以下一些内容： 　　·公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在怎样的细分市场上？ 　　·公司的最佳客户是谁？最差客户是谁？对于最佳客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的服务，以确保他们给你带来持续的利润；而对于那些较差的客户，公司如何处理？ 　　·客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利益？ 　　·客户的购买行为、购买方式和购买习惯是怎样的？他们是怎样做出购买选择的？ 　　·公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？　 　　阅读材料 市场营销研究范例 　　营销研究要回答的问题： 　　1．谁是你的最佳客户和潜在客户？ 　　2．80/