房地产项目销售经理八大重点工作.docx

房地产项目销售经理八大重点工作 销售经理是项目顺利运转的关键人物，在协调好各方关系的前提下，落实和把控项 目沿着既定的 推广方向有节奏顺利销售，达到多方共赢的目标。 销售经理早期介入项目，能够深入的了解项目的定位、推广思路和手法，也能够利 用机会在各个合作方面前展示自己的能力，为以后的合作打好基础，也有充分的时间打 造适合项目特质的王牌战队，为以后冲锋陷阵做好准备。 一、 团队的组建 销售团队人数 根据不同项目的推盘量，一般项目组的人数为 8 — 12人。 团队人员构成 老销售人员经验丰富，销售技巧相对高超，但缺乏激情。 70%方便新人有着老员工无法比拟的激情，而且有很大的提升空间，但是经验不足。 70% 方便 为了保持项目的销售激情又不影响项目的销售速度，一般 建议人员结构为 老销售人员，30%为新人。 团队成员选拔方法 招聘t培训t跑盘t考核t汰弱留强。 二、 进场前的培训 销售团队的磨合 销售经理与团队成员之间的相互了解，增强整个团队的凝聚力和战斗力。 项目成员的第一次见面： 销售经理必须做好充分的准备，因为第一次会议的风格会 决定整个队伍以后的风格。 销售经理必须把自己想要的工作方式和氛围定好调子， 以后队伍的管理。 销售团队的思想动员 要让销售团队成员自动自发，保持整个团队的激情，使团队战斗力保持在最高点， 思想动员这一环节肯定少不了。 思想动员小技巧： 让领导帮销售队伍洗脑：让基层员工知道公司高层领导很重视这个项目，会在 一定程度上给员工努力工作的动力，因为任何员工都希望公司领导能够重视自己。 “画饼”：每个员工都有自己的理想，而这也是思想动员的切入点，给他们点 阳光，让他们灿烂一点，动力强一点。但是要注意 “画饼”时的表达方式，不能让销售 人员听起来像承诺，也不要单一的用佣金点数去做诱饵。 市场调查、竞争对手分析、片区市场情况分析 项目周边情况的调查和分析： 详细了解项目周边：教育、医疗、娱乐、餐饮、交通等各种配套设施。 教育：学校性质、办学规模、收费标准、本项目有无学位、与本项目的距离和交通 路线等。 医疗：医院的规模、科室、收费标准、能否使用社保卡、与本项目的距离和交通路 线等。 娱乐：营业性质、时间、内容、收费标准与本项目的距离和交通路线等。 餐饮：菜系、营业时间、消费标准与本项目的距离和交通路线等。 交通：本项目到达全市各个方向的交通路线，收费标准和营业时间。 竞争对手分析： “知己知彼，百战不殆！ ” 根据本项目的特性， 找出与本项目在价格、 产品、位置、景观资源上有冲突的项目， 进行重点研究、分析。熟悉掌握竞争对手的基本数据外，重点是分析各自的优劣势， 总 结出既能放大本项目买点，又对本项目不足之处有合理解释的统一口径。 注意：不要刻意打击我们周边的其他项目，给客户一个相对客观的分析。 片区市场情况分析： 从宏观上对片区市场进行调查、分析，掌握片区整体的人口构成、经济收入、消费 水平、目前的居住状况等， 加上对片区房地产市场上的推盘总量、 户型结构、 价格水平、 推广方向的分析， 找出本片区的市场空白点， 作为本项目在推广和销售当中的主要诉求 点。 基础知识、项目 资料、推广思路、项目定位培训 房地产基础知识的培训：主要是让销售人员(特别是新员工)在专业素养上有 提高，真正理解容积率、 建筑密度、绿化率等专业术语的意思， 传递给客户专业的形象。 项目基本资料的培训：熟悉而且统一的掌握项目的基本资料，这是每一个团队 成员必须做到的，因为这是以后销售工作的主要说辞。 项目隹广思路、项目定位的培训：这些由项目策划师来完成的培训，可以让销 售人员从更深的层次理解项目， 再由他们将这种感觉传达给客户，销售的成功率会有很 大的提升。I 礼仪、地盘管理条理的培训 商务礼仪培训：提升销售人员的专业形象标准，增强客户的信任感，这也是促 进成交的有效手段。 地盘管理条理的培训：虽然各个项目的情况不同，但是以下几方面的内容应该 强调： ——a.地盘纪律：包括上下班时间、销售人员的专业形象、客户接待顺序等。 销售辅助工具的管理：各种申请单的使用 规范、认购书的填写要求等。 原则性的要求：包括严禁销售人员炒楼、严禁收取处佣金以外的任何收入、严禁 销售人员私自向发展商领导沟通工作上的问题等等。 三、销售现场各种物料准备 管理工具的准备 地盘管理条例、销售人员签到本、到访客户登记本、来电客户登记本。 销售工具的准备 包括销售百问、项目模型、户型单张、折页、楼书、客户调查问卷、销售人员文件 夹、计算器等等 其他辅助性的物料 销售人员的工衣，各种对项目有帮助的剪报等。 四、 内部管理 填写进场通知； 如有涉及其他项目销售人员的要填写人员调配表； 报数表、考勤表等各种公司后勤部门要求的 表格。 五、 进场后工作重点 销售人员的培训