销售区域规划.docVIP

PAGE 6 第 PAGE 0 页 共 NUMPAGES 1 页 销售区域规划 何谓销售区域 设计销售区域应考虑的因素 设计销售区域应实现的目标 设计销售区域的过程 区域作战方略 何谓销售区域 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 设计销售区域应考虑的因素 销售区域目标：所要达成的目标必须明确，并尽量数字化。 销售区域边界：明确销售区域的边界，避免重复工作及业务磨擦。 销售区域市场潜力：了解市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售市场，实现销售收入。 销售区域的市场涵盖：明确与客户的联系方式，与每位客户联系的频率。 重点：使销售人员有一个公平的市场潜力、收入及工作量，并使其认识到这些。 设计销售区域应实现的目标 可行性：目标一定是通过努力可以在一段时间内实现的。 挑战性：目标应是需要努力才能达成的。 具体性：目标尽量数字化、明确易理解。 通常设置以下目标：客户识别、市场责任、区域效率和效益、销售业绩评估、销售费用控制、客户关系。 设计销售区域的过程 选 择 控 制 单 元 选 择 控 制 单 元 测 定 每 个 单 元 销 售 量 测 定 每 个 单 元 销 售 量 分 析 每 个 单 元