附加价值销售技巧 .pptVIP

內 容 何謂價值 加值銷售法則 加值銷售策略 何謂價值 價值=價格+成本+效益 價格=購置費用 成本=擁有某物須支付的費用 效益=產品能為客戶所做的事情 附加價值=輸出成本-投入原料. 只有客戶認同的價值才是價值. 加值銷售法則 加值銷售法是在前端營造價值,降低價格在後端的重要性 加值型業務銷售的產品 產品 公司 自己 加值銷售策略(成交前):集中目標 選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多 寡,員工人數,產業分類, 區位地點 掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最 高層級 了解客戶思維模式：從客戶的角度思考,從 買主的角度研究你的附加 價值.並推銷你的附加價值, 避免買主對你的價格有意見 加值銷售策略(成交前) :說服 定位：營造客戶心中的形象,有效定位公司產品, 公司,個人在買主的形象.讓買主想到業 務員時,腦海中浮現的訊息 差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令 人信服的購買理由 銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧 慮,所提方案是為客戶量身定做. 加值銷售策略(成交後) :支援 提供服務:程序支援(後勤支援),人力支援(軟性支援也是最實際的服務) 程序支援:1.訂單處理,執行 2.追蹤供應鏈 3.處理AR 4.準備設備 人力支援:1.提供需要之訓練,技術支援 2.解決詢問及問題 3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔 加值銷售策略(成交後) :售後服務 銷售後的銷售,把後門堵住.避免生意溜走 策略1：留住客戶—尋找再造價值的方法 策略2：強化價值—讓客戶知道公司所提 供的價值 策略3：運用客戶槓桿—增加既有客戶合 作的業務,追求企業成長 售後服務 留住客戶的方法: 1.障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的 障礙 2.持續改善：問客戶”如果…..會怎麼樣” 3.讓客戶更方便與你的公司做生意： 如下單方便, 強化價值 紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付費 服務”價值或”保固報告”,以強 化公司的附加價值 價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服 務價值,並負責追蹤確保客戶 的需求得到滿足 運用客戶槓桿 垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的 產品與服務 水平掌握客戶：銷售產品與服務給同客 戶但不同員工與據點 抓住別人介紹的業務：成功的案子都是 由滿意的客戶介 紹而來的 * * ISO 9001 專題報告 贏在加值銷售 主講人：Peter *