谭小琥粘销售及销售管理.ppt

销售管理体系体系-USM 意向客户 方案客户 谈判客户 成交客户 漏斗管理 数量、方向、流速、单产、成功率 销售管理体系体系-USM 1. 2. 3. 方法 结果 诊断 “处方“指导 漏斗分析 机会盘问 机会和业绩指导 找出业绩问题 把机会正确分类 确认机会并提高业绩 确认问题，找到原因，锁定资源 漏斗管理三步曲 意向客户阶段客户数量 方案阶段客户数量 商务谈判阶段客户数量 预计成交单数 本期已实现金额 单产 169 49 45 82.45 119.1 2 小项目预计成交金额 小项目定额 金额缺口 项目缺口 164.9 372 88 220 销售管理体系体系-USM 预计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45 小项目预计成交金额=82.45*2=164.9 小项目定额=1100*26%*75% 金额缺口=372-164.9-119.1=88 项目缺口=88/2/20%=220 漏斗管理工具-常规 目 录 认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM 什么是销售？ 销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。 认识销售 改变观念的过程 需求满足的过程 获取信任的过程 我们在销售什么？客户在买什么？ 利 益 认识销售 把梳子卖给和尚 认识销售 销售哲学 中庸 、辨证、逻辑 认识销售 销售的语言 Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益 认识销售 素质要求： 真诚、热情、勤奋 能力要求： 销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求 目录 认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM 销售能力体系-USS 卖什么？怎么卖？ 销售能力体系-USS USS定位： 方案式销售 产品式销售 交易型 咨询型 战略型 无形、价值空间小 有形、价值空间小 无形、价值空间大 有形、价值空间大 无形、共创价值 有形、共创价值 销售能力体系-USS “价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形，结果不可视； 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动 USS理念 销售能力体系-USS 一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式 USS核心内容： 销售能力体系-USS 开发商机 引导需求 建立标准 呈现价值 实现销售 憧憬？ 接受？ 认可？ 是 否 是 否 翻盘 否 参考案例 是 USS整体流程（图2-1） 一个整体流程： 价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡 销售能力体系-USS 五大核心步骤： 挖掘潜在商机 商机初步评估 开发商机 （潜在阶段） 引导需求 （意向阶段） 建立标准 （方案阶段） 呈现价值 （谈判阶段） 实现销售 （成交阶段） 准备拜访 拜访验证评估 探索引导需求 建立购买憧憬 确认需求范围 建立选型标准 提供解决方案 方案呈现 商务谈判 签约 收首期款 转交服务归档 协助实施启动 核心步骤 关键活动 核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件 销售能力体系-USS 三种应用模式： 战略模式 目 的：大单做大 销售特点：价值空间不可估量 解决方案：需求复杂个性化方案 销售方式：团队对团队 竞争特点：能力证明 客户关心：知识和能力转移 制胜关键：信任、共同发展 顾问模式 目 的：小单做大 销售特点：价值空间较大 解决方案：一体化、业务软件包 销售方式：1.X对多 竞争特点：创造附加价值 客户关心：产品外延价值 制胜关键：价值增值、团队效率 快刀模式 目 的：小单做快 销售特点：价值空间小 解决方案：标准软件 销售方式：1对1 竞争特点：利益同质 客户关心：产品内在价值 制胜关键：速度、个人能力 区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度 目录 认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM 销售管理体系体系-USM 管什么？怎么管？ 销售管