Call客的精细管控.ppt

电话拓客目标客户群体的选择作为电话拓客工作的第一步是我们工作的重要基础，只有选择了准确的目标客户群体才能给我们接下来的工作带来事半功倍的效果，通过电话拓客我们努力获得客户信息，以了解客户需求、区分客户类型，重点跟踪客户筛选有效信息。 在电话拓客的过程中我们通过加强对电话拓客人员的培训和管理以便于取电话拓客的最大效果，同时维护好锁定的目标客户，最终为实现目标客户转化为来访客户和成交客户的打下坚实基础，以最小的成本获得项目销售的最大效益。;渠道来源： 本项目资源：前期各阶段的上门、进线客户； 拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜扫街登记表所搜集客户信息； 世联明源资源：包括前期代理宝安楼盘及在售竞争项目客户资源； 短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； 万客会资源：万客会本区域客户资源(需有针对性筛选后)。 多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下： 本项目资源拓客渠道万客会资源世联明源资源短信公司截流数据;资源循环利用：各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户 每次CALL客分A\B\C\D类客户，A\B\C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A\B\C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A\B\C类有效客户，再次分A\B\C\D类客户。 CALL客结果的分类： A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。;客群选择;鲜活客户，渠道营销的效率关键;二、CALL团队组建和管理; 每周一制定当周Call客计划表，合理分配Call客资源和任务，真正做到精细化管理;撰写要点： 提炼项目重要释放点，给客户优先传递主要信息； 内容有吸引力，紧扣项目价值点并配合当周推广活动节点； 傻瓜式口径，突出重点内容，让销售表达更清晰； 附上相关问答和项目基本信息，做好解答客户疑问的充分准备； 对Call客过程中销售反映的口径做及时调整和修改。 Call客口径模板???针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，每周进行调整;;五、Call客前的准备; 保持热情友善、充满激情 注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语 拨打电话前要及时清除口中咀嚼物 使用标准用语，如：“您好，这里是省府板块、地铁口、央企公立学位房——五矿紫湖香醍，我是置业顾问XXX，……”;营销工具的准备;六、Call客技巧传递; 快乐Call客法让销售Call客更加轻松，让客户上门更加容易;快乐Call客法： 3. 提供支持帮助—— 销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等； 销售成功实现call客转上门，需当众正向表彰激励，并进行经验分享，对客户言辞态度不好、被客户拒绝次数较多而出现负面情绪的销售，进行安慰和鼓励。 CALL客是一件很耗体力的事情，需提前准备好下午茶以及金嗓子、蜂蜜、胖大海等，补充能量，保护嗓子，调节状态。;快乐Call客法： 4. CALL客奖惩制度—— 为提高销售call客积极性和质量，设置周call客奖励，每周call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）； 对于CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金； 策划进行CALL客记录检查，每天不定期回访销售CALL记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元； 每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。;快乐Call客法： 4. 客户维系跟踪—— 当天CALL到A\B\C类有效客户，需及时发送项目短信模板，让客户了解销售基本信息和到达项目线路； 对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，若客户临时有事，需另约上门时间； B\C类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间，并再次进行客户分类； 将项目信息或节点活动以短信形式通知客户，每周1次持续发送信息，做好客户跟踪工作。;快乐Call客法： 5. CALL客结果把控—— 每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客户级别，A\B类为邀约到的客户名单； 客户到场后，销售需将客户引荐给销售经理，销售经理通过匹配call客登记表上姓名与客户真实姓名，确认转上门有效性，把控CALL客结果真实性； 每周call客奖励以销售经理已确认的有效上门客户数量为准。;我们准备好了，但是电话打给谁？？？ 1、置