客户经理速成秘籍 .pptxVIP

客户经理速成秘籍政企客户部2011年6月 协助梳理、总结、提炼、交流销售中的工作经验，提高销售工作的职业化程度，力求能在最短时间内胜任电信客户经理的工作。培训的目的客户经理的工作本质是？客户经理的三种角色资源的整合者客户电信内部竞争对手当客户经理难不难？千头万绪不知从何入手 各项指标带来巨大压力建议携带积极的心态开放的思维放松的心情要有问题马上就问自由分享你的观点任何时候都积极寻找学以致用的机会关注于哪些有用的东西有选择性—不要接受所有你听到的东西希望自己胜出，同时接受并愿意支持别人的成功保持幽默交流方法互动交流小组讨论案例学习个人呈现老师反馈 准备第一篇讨论：准备什么？心态技能业务知识公司架构目录心态有备而来备而无患用心经营只有相信才有可能自己的事情自己做好立足长远未雨绸缪 再坚持一下辅助工具 综合调 度系统账务查询系统 CSS BSS彩铃录制平台请示业务联系单优惠模型业务合同查询系统 优惠审批业务知识五张网三个群体CDMA增值业务天翼互联网商务领航 数据我的E家 固话中国电信股份有限公司南京分公司组织架构总经理前端后端管控区县分公司市场部综合管理部法律事务部安全保卫部网络运行维护部江宁区分公司业务支撑中心网络操作维护中心浦口区分公司政企客户部客户服务调度中心后勤中心公众客户部政企客户支撑中心六合区分公司增值业务运营支撑中心人力资源部无线维护中心机动通信局ICT业务中心溧水县分公司计划财务部号百信息服务中心发展规划部客户服务中心高淳县分公司网络资源中心营业中心党群工作部客户端装维中心校园营销服务中心设备维护安装中心前端部门：18个后端部门：12个管控部门：10个区县分公司：5个合计：45个监察室玄武区营销中心白下区营销中心接入维护中心审计室1秦淮区营销中心客户服务部资源调配投资中心建邺区营销中心工会办公室工程建设中心鼓楼区营销中心下关区营销中心物资采购中心栖霞区营销中心雨花台区营销中心第二篇 行动成交技巧约见技巧开场技巧电话销售技巧沟通技巧高层关系拓展技巧异议处理技巧目录发展新客户技巧讨论：常用的寻找新客户的方法有哪些？朋友推荐邮件、短信电话接触主动上门乔装顾客征求意见会展散花接触新客户的常用方法成交技巧约见技巧开场技巧电话销售技巧沟通技巧高层关系拓展技巧异议处理技巧目录发展新客户技巧讨论：当我们要电话约见客户前，我们需要做哪些准备工作？相关资料约见的目的约谈的主要内容电话约见的开场表明身份找到决策人简明表达意图确认时间地点… 约见准备和注意事项注意事项准备约见的三要素时间对象约见内容时间应对技巧找对恰当的时间换一个恰当的时间致电，如果不清楚可以用二择一法则询问客户客户的行业类型及淡旺季客户生意的兴旺程度客户日常的工作习惯举例：“您好，我想耽搁您十分钟的宝贵时间上门拜访，但将为您一年节省两个月的话费，您看中午还是下午有时间？”对象应对技巧找对恰当的人提及联系人熟悉的同事需要询问财务对我们的服务有没有什么要求；和联系人套近乎可提见面会赠送小礼品，多多了解决策人的情况及整个单位的架构。已有的客户联系人财务相关人员决策人的工作规律及性格旁敲侧击，得知决策人的信息内容应对技巧找对恰当的味口愿意加强服务提高客户感知挖掘客户的隐性需求点提一些相同行业的成功案例询问产品使用有无问题询问客户对服务有无不满客户的性格特点20秒内引起客户的兴趣演练你是中国电信的客户经理。这是你第一次拜访金陵饭店的客户联系人唐工。原酒店客户经理因工作安排不能陪同上门，但会尽量赶到，时间由客户定，请进行电话邀约，请用上二择一法则。成交技巧约见技巧开场技巧电话销售技巧沟通技巧高层关系拓展技巧异议处理技巧目录发展新客户技巧搭桥：拉近距离拆墙：破除戒备心热身：促成沟通有个好气氛开场要达到的目的开场的六种方法真诚赞美法 帮忙求助法 亲朋好友法 小恩小惠法 消防队员法 志趣相投法 真诚赞美法目的通过赞美客户在某一方面的与众不同，满足客户的虚荣心、自尊心示例实施的要点赞美的主题要准确，一定要是客户做得好的地方服装的款式、发型、店面的装修、产品的陈设、小孩的教育方法、做生意的与众不同等赞美的表达要让客户感觉是发自内心例一：老板娘，你今天的发型好特别，特别能显示出你的气质。例二：老板，看你气色不错，估计是近来有什么喜事吧。例三：老板娘，你今天穿的衣服款式好有个性亲朋好友法目的利用朋友关系，消除距离感示例实施的要点交流时介绍共同认识的人共同认识的人可以是老乡、同学、战友、亲戚、同事例一：张老板，我昨天和一群朋友聚会，才知道你原来和刘利是高中同学，我和他是大学同学。想不到，这个世界真小啊。例二：周老板，我昨天在水利饭店的婚宴上看到你。你是新娘的朋友还是新郎的朋友。新郎是我老乡，昨天看你喝的很尽兴小恩小惠法目的通过给客户赠送小礼品，提高客户对我们的好感示例实施