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产寿险公司开展业务合作的探讨的研究 　　二、保险同业之间业务合作的模式设计 　　保险同业之间业务合作就是财产保险公司和人寿保险公司签定业务合作协议，依据一定的组织方式和操作流程，财产（或人寿）保险公司业务员向有多元化保险服务需求的客户推销本公司产品的同时，自行展业或与合作保险公司的业务员联合展业，推销人寿（或财产）保险产品，最终促成多元化保险产品的销售。财产保险公司和人寿保险公司通过制定合理可行、符合监管规定的业务代理方案，使双方在销售队伍、客户群、销售渠道及人际关系等方面充分实现资源共享、业务协作，从而极大地促进双方业务的。 　　在我国保险市场上，有大型国有保险公司，以人民保险公司和中国人寿保险公司为代表；有集团控股形式的保险公司，以中国平安保险（集团）公司和中国太平洋保险 （集团）公司为代表；还有新兴的中小型保险公司，以泰康人寿保险公司和新华人寿保险公司为代表。对集团控股形式的保险公司而言，可以充分利用自身集团架构优势，在其财产保险公司和人寿保险公司之间实现资源共享、业务代理；对于其他类型的保险公司而言，财产保险公司和人寿保险公司之间可以彼此提供客户资源并协助对方进行业务代理。 　　三、保险同业之间业务合作可能产生的主要及建议 　　（一）制度安排与流程设计问题 　　保险同业之间开展业务合作需要有与之配套的组织架构、协调双方关系的制度安排和高效畅通的操作流程。 　　保险同业之间的业务合作牵扯到代理业务的计划预算制定、业务培训、日常作业配合、IT系统支持、经营等众多管理环节，因此必须建立专门的组织机构对代理业务进行管理，并明确该组织机构的职能定位，为代理业务的开展提供有力的组织保障。 　　保险同业之间的业务合作涉及到双方甚至多方的利益关系，需要协调各方公司及其销售队伍的利益，同时还要协调好本公司内部直销业务与代理业务（包括本公司对其他公司的代理业务、其他公司对本公司的代理业务）之间的利益，因此制度安排必须、完善、合理，若处理不当很容易导致代理关系恶化。 　　为保证代理业务的顺利开展，保险公司必须设计有专司代理业务的组织机构参与的代理业务操作流程，专司代理业务的组织机构应该在代理业务联合展业人员的配备及后续作业环节中发挥重要作用。 　　（二）业务培训与IT平台支持问题 　　在保险同业之间的业务合作中，组织、制度和流程是保证，培训是关键。首先是代理产品特点的培训，其次是产品组合能力的培训。此外，还要对业务员进行销售技能、核保核赔规定、业务流程、管理制度的培训。为此被代理公司需要建立专门的培训队伍和体系，代理公司也应有相应的培训队伍和体系。 　　保险业务的发展对IT支持平台的依赖和要求越来越高。为对直销业务和代理业务分类管理，需建立代理业务IT系统，并与直销业务IT系统、对方公司相关业务IT系统进行接口，其主要功能有：在出单系统中识别、分类代理业务；代理业务的统计和查询；代理业务佣金的、统计、发放；代理业务费用的计算、统计、划拨；代理业务的考核等。 　　（三）利益分配与激励考核问题 　　尽管保险同业之间的业务合作可以形成保险公司、业务员、客户等“多赢”的局面，但由于直销业务的考核压力、业务员的认同需要一个过程等因素的，合作代理业务真正要成为一个“自觉”的行动并不是一件简单的事情，因此利益分配和考核激励方案的设计就尤为重要。方案的设计既要起到促进代理业务发展的导向作用，充分调动业务员做代理业务的积极性；又要平衡代理业务与直销业务之间的利益，不至于引起直销队伍和业务的波动。 　　（四）冲突协调问题 　　在保险同业之间业务合作的过程中，必然会产生各种各样的冲突，如利益分配的冲突，产品的冲突，IT系统、财务资源和核保理赔等支持方面的冲突，业务政策的冲突，推动代理业务节奏的冲突，激励方式的冲突，直销业务与代理业务的冲突等。为处理、化解冲突，合作双方应本着实现最大利益的原则建立冲突协调机制，设立冲突协调流程；明确哪些问题在总公司层面解决，哪些问题在分公司层面解决，哪些问题可以通过专司代理业务的组织机构解决；相关制度规定解决不了的问题，可以通过召开沟通协调会议解决。此外，合作双方还应加强文化的沟通与交流，通过增进了解促进合作。 　　加强保险同业之间的业务合作是市场发展的需要，是保险公司应对竞争的需要，国际保险市场已有成功的范例，国内相关保险公司也已开始了有益的探索。只要兴利除弊，保险公司之间的业务合作一定大有作为。