重点客户管理(PPT119).pptx

重点客户管理;Chapter1 第一篇;在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作方式和特点？ 卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？ 国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今后发展的相互关系和定位？;传统零售业 百货店 食品店 杂货店 夫妻店;现代零售业与传统零售业的主要区别;中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部 商品采购 商品导入、淘汰 价格制定 促销计划 优点 采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和销售业绩。 集中议价、价格形象一致。 有效控制整体利益。 易于规划整体营销活动。 易取得商品经销权和代理权。;Key account management 关键客户管理;Chapter 2 第二篇;关键客户档案;关键客户档案(续);关键客户档案(续);关键客户档案(续);贸易条件;贸易条件(续);KA profiles 关键客户简介;分析客户;Sales volume 销量 Growth rate 成长率 DSO 应收帐款天数 Profitability 利润 Market share 市场份额;Analyzing an account 分析客户;1-20pts.分;Exercise (Worksheet) 作业（练习）;Exercise (Worksheet)作业（练习）;Analysing an account分析客户;Exercise (worksheet)作业（练习）;Exercise (Case study) 作业（练习）;continue Exercise 继续作业;continue Exercise 继续作业;continue Exercise 继续作业;Chapter 3 第三篇;Key account management 关键客户管理;Key account management 关键客户管理;Organizational structure 组织结构;The 7 responsibilities of merchandising dept. 采购部的七项职责;Building relationship with key a/c.与KA建立联系;Key decision 决策重点;Various aspect of a buyer 多方面了解采购员;What motivate key accounts? 什么能激发关键客户？;Chapter 4 第四篇;产品组合策略 卖场品牌和产品政策 ;Mutations of assortment 产品种类的变动;Mutations of assortment 产品种类的变动;Mutations of assortment 产品种类的变动;Developing an account strategy 发展一个客户的策略;Developing an account strategy 发展一个客户的策略;Developing an account strategy 发展一个客户的策略;Developing an account strategy 发展一个客户的策略;;Chapter 5 第五篇;Sales promotion planning 促销计划;Sales promotion planning 促销计划;Understand KA operation 了解关键客户的操作;Understand KA operation 了解关键客户的操作;Sales promotion planning 促销计划;Sales promotion planning 促销计划;Sales promotion planning 促销计划;COMPAS MANAGEMENT CONSULTING ACCOUNT MANAGEMENT;Sales promotion planning 促销计划;Chapter 6 第六篇;Merchandising at the point o sale 在销售点陈列;Merchandising at the point of sale 在销售点陈列;Merchandising at the point of sale在销售点陈列;Merchandising at the point of sale 在销售点陈列;Merchandising at the point of sale 在销售点陈列;Merchandising at the point of sale 在销售点陈列;Merchandising at the point of sale 在销售点陈列;Merchandising at the point of sale 在销售点陈列;Merc