完成完美的销售,必做的23道练习题.pdf

金融风暴猛吹 销售 形式不好， 成为很多企业最为头痛的事情。 于是就有浙江万信电子、 湖北 东风汽车、 湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做 销售 培训， 主讲 《区域市场的开 发与管理》 ，说白了就是如何让业务员完成公司下达的 销售 目标。培训之前，我会再三叮嘱 客户， 把以下这些习题提前下发， 让每个学员先动笔做一遍， 以便学员于课堂上带着问题去 思考去学习。 培训方式由被动的“老师讲学员听”， 为主动的“学员做老师评”， 以此把老 师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来， 培训效果大为改观。 习题公之于众， 同行不 妨一试。 区域市场开发战略与策略 首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。 1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。 2、根据四处撒网、 重点突破、 蚕食推进等战略方式， 制定出适合于你区域的市场战略。 增加客户的数量 其次， 告诉大家 销售 业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。 关于客户的数量要不 要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。 1、2008 年你的区域产品的销量是多少量 ?你的区域总共有多少个终端网点 ?每个网点平 均销量是多少 ? 2、2009 年，你区域 销售 目标是多少台 ?假如区域内各终端网点的质量与 2008 年持平， 即每个网点平均 销售 台，要完成 2009 年的任务，你需要多少 销售 网点 ? 3、要完成下半年的 销售 任务，你打算开发几家新客户 ?何时开发，怎样开发，各提货多 少台 ?需要什么政策支持 ? 陌生客户开发 接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题： 1、你如何找到老板 ?一般怎么找 ?怎么问 ? 2、见到经销商如何保持微笑 ? 3、见到老板怎么表示惊喜 ? 4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商 ? 5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你 ? 6、如何了解经销商 (1) 、是否有意向做 ? (2) 、是否有能力做 ? (3) 、做的可能性有多大 ? (4) 、能否做得起来 ? 7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会 ? 8、如何对付品牌型经销商 ?比如，你说自己的产品很赚钱， 客户说你们的品牌他没有听 说过 ! 你说自己的产品比 XX 牌还便宜，客户说这里的人就认 XX 牌。 9、如何对付产品型经销商 ?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。 10、如何对付价格型经销商 ? 比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。 ( 续致信网上一页内容 ) 提高客户的质量 关于客户质量的提高， 无非是压货与销货。 换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”; 再“把经销商的肚子搞小”。 压货要不择手段， 分销要不遗余力， 总之，两手抓两手都要黑 ! 压货——把经销商的肚子搞大 关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给学员们出了五道题。 1、按照客户 08 年 销售 量，把客户从高到低进行排名，再按照客户 09 年上半年的 销售 量进行排名。对比两组数据前后排名有什