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销售技巧及心态培训课程;一、技巧篇;总 纲
一、销售技巧的基础
二、倾听的技巧与关键
三、发生拒绝的常见原因及消除技巧
四、现场客户常见问题及处理
五、如何接待不同类型的客户
六、逼定的技巧
七、如何主动销售(制造障碍)
八、物业顾问三大类型
;销售技巧的基础 ;沟通——从心开始;擒客先擒心;沟通要决;倾听技巧;谈话技巧;注意常见沟通痼疾;倾听的技巧 ; 你希望别人以什么样的姿态听你讲话,你就拿出什么样的姿态去听别人说话;提出明智的问题使你看上去既能干又博学;???问技巧;封闭性问题 ;开放性问题 ;开放性问题基于的基础 ;封闭性问题与开放性问题的互相转换 ;询问什么;发生拒绝的常见原因及应对方法 ;消除拒绝的心理学基础 ;消除拒绝的基本技巧 ;现场客户常见问题及处理;1、我不喜欢期房?;2、买高层的好处是什么;3、我买不起,价格太贵了; 4、“我和我丈夫(妻子)商量商量; 5、“我的朋友也是开发商”; 8、“我只是来看看”; 7、“给我这些资料,我看完再答复你”;8、“我没有带钱来”。;9、 为何郊区好? ;10、 为何购买高档住宅划算? ;11、为何选择大社区? ;12、户型结构不好? ;13、为什么一进门是厅好? ;14、一进门是走廊好? ;如何接待不同类型的客户 ;1、理智稳健型,又称冷静型 特征:见多识广 、成熟冷静,看的楼盘 多,一般是多次置业或投资者。 对策:自己少说,引导客户多讲,诚恳的 聆听,在聆听过程中了解需求和喜 好,知己知彼,对症下药;2、知识型,又称专业型
特征:自我意识特强,爱挑毛病,只信自己眼光,听 不进别人建议,对于疑点反复详细追问。
对策:首先树立自己的专业形象,不卑不亢,尽量寻 找共同话题,适当扮“无知”也无妨,让对方产生优越感,消除心理障碍,在仔细帮他分析楼盘的卖点,只能探讨问题,不能争论,最终达到一种双向沟通,往往能从该类客户中学到东西。;3、感情冲动型
特征:天性激动,热的快,冷的也
快,容易受外界怂恿和影响。
对策:制造现场紧张气氛,加强同
事配合,要敢于逼定。
;
4、谨慎型
特征:过分小心,喋喋不休,无论大事小事,有时甚至离题甚远。
对策:首先取得客户信任,加强对房子
的信心,当客户离题时在适当机
会导入正题,从下定到签约要快
;5、畏首畏尾型
特征:缺乏购房经验,不易做决定,多
数为首次置业。
对策:列出言而有证的业绩,发展商实
力,品质保证,行为和言词要诚
实,给予客户信赖感。;6、优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不定,慎于做决
定。
对策:锁定一个目标,态度坚决的推荐
给客户,摆出理由,态度要自信
以取得客户信任,不能受客户影
响左右不定。
;7、沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷
漠。口头禅“看看”。
对策:态度亲切、诚恳,除了介绍房子
可以找其他话题聊天,家庭、工
作、子女等,要攻心为上,了解
真正的需求,诱发对方发出购买
信号。
;8、斤斤计较型
特征:心思细致,大、小事都要计较,惟
恐吃亏。
对策:利用现场气氛相“逼”,反复强调优
惠政策。;9、盛气凌人型
特征:来势汹汹,趾高气扬,自我感觉
良好,时常给销售人员下马威,或
拒之千里。
对策:稳住自己立场,不卑不亢,尊敬
对方,以向他学习的态度去恭维
他,寻找弱点,适当打击。
;10、求神问卜型
特
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