销售技能培训资料.pptx

认清销售！;目录;前言;什么是销售;促销员在销售中的意义;顾客在销售过程中的位置;销售的过程;鉴别顾客;鉴别顾客的关键点： 1，准确判断客户购买欲望： --对商品的关心程度：比如尺寸，色彩，外观等。 --对购入的关心程度：比如售后服务，送货，其他附加条件等。 --是否能符合各项需求：比如上网，与装修匹配等。 --对商品是否信赖：比如品牌，产地，比如所用材料（屏幕）等。 --对销售企业是否有良好的印象：对销售人员的印象左右着顾客的购买欲望。 2，准确判断客户的购买能力 --信用状况：可以从职业，身份地位等收入来源的状况来进行判断。 --支付计划：一次性支付？分期付款？ 通过以上两个因素的判断，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划！;发现需要;3，购买一种商品，要满足什么需要？ -想要获得：健康，时间，金钱，安全感，赞赏，舒适，青春与美丽，成就感，自信心，成长与进步，长寿。 -希望成为：好的父母，易亲近的，好客的，现代的，有创意的，拥有财富的，对他人有影响的，有效率的，被认同的人。 -希望去做：表达他的人格特质，保有私人领域，满足好奇，模仿，欣赏美好的人或事物，获得他人情感，不断进步。 -希望拥有：别人有的东西，别人没有的东西，比别人更好的东西。 4，销售的第一步就是发现客户的需要！ 注意！ --客户往往对自身的需要并不十分清楚。 --有时客户会错误的定位需要。 --客户有时希望别人帮助验证自身的需要，而这正是开始销售的最佳机会。 5，销售中最容易犯的错误就是首先介绍商品而忽略了对客户需要的发现！;建立需求;4，鉴定客户需求 ** 在需求鉴定阶段的目标： --辨别潜在客户已经意识到的欲望与需要； --揭示客户可能还没有意识到的欲望与需要； --制造紧迫感。 注意！在销售时首先介绍商品是错误的，最好是先了解客户以及他的境况，应该在判定哪种商品更能满足他的需要之后，才开始谈论这种商品。 ;鉴别客户需求的方法： ---提问！ a,了解客户当前使用的商品 您现在用的是什么？ 您是在什么地方得到您现在使用的商品的？ 您为什么不用了？ 您是如何选择了现在那家公司的？ 您喜欢那家公司的什么？ 是否有什么不喜欢的地方？ 您对现在用的商品有多满意？ 谁受它的影响最大？ 您现在为什么要换呢？ 您希望新商品具备哪些现有商品没有的功能呢？ 您听到过这个新商品的哪些好处？ 当您购买新商品时，什么是最重要的？ 您希望多快从新商品中受益？ ;b,关于公司的情况 是谁向您推荐我们公司的？ 您以前听说过我们公司吗？ 您知道谁在用我们的产品吗？ 您对我们的公司和产品有多了解？ 一个公司在行业中的时间的长短对您来说重要吗？ 购买产品之后的技术支持对您重要吗？ 您喜欢哪种类型的支持？ c, 对价格的看法 您会仅仅根据价格来做购买决定吗？ 当您决定时，什么对你您而言是最重要的？价格？质量？售后服务？ d, 对专家的看法 产品品质对您重要吗？ 评估这个商品时，专家的意见对您来说重要吗？ 专家的观点对您有多大影响？ ; 问题的形式 第一类，开放式问题。以何人，何时，何事（物）为何开头，回答这些问题会使客户费些思量，但是可以打开话题。可以有效推进销售。 第二类，封闭式问题。不需要思考很多，只需简单判断就可以简练回答的问题。这类问题有助于缩小谈话范围！ 第三类，选择式问题。简单回答对或错的问题。 第四类，限制式问题。做一个你认为客户会同意的陈述，然后用限制式问题提问。 注意！无论哪种提问，都要关注问题的回答和他们的内在含义！而非 仅仅是向下一个问题推进！;5，客户的消费心理 --重在实惠 --求新求异 --价廉物美 --求美求靓 --名贵不凡 --相互攀比 --个人癖好 --猎奇 --模仿从众 --情感因素 注意！我们不一定要成为心理学家，但在销售中我们必须要设法了解客户的心理！;6，客户的消费动机 --理性动机 是指对所购买的商品经过认真考虑，