销售技巧(含话术、八步曲).pptx

终端销售技巧 终端销售技巧销技鼻祖：服务十步曲+FAB亲切招呼留意寻机诚意推荐附加推销试衣服务鼓励试穿收银服务客户记录送宾服务FAB：特性、优点、好处联系服务终端销售技巧——形象篇终端销售技巧—形象篇业绩不理想的因素：天气商品位置竞争服务联系 袋 鼠终端销售技巧—形象篇 目前各企业都在不断完善硬件设施、提升产品质量、提高陈列技巧，但身为活招牌的员工呢？肆意聊天追逐嬉戏冷眼相看倚门看笑终端通病终端销售技巧—形象篇迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。 终端销售技巧—形象篇常见错误：站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作迎宾之际，未暂时停止手边工作，以示尊重问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语肢体语言生硬或不洽当，没有微笑，目光未与客户正面接触 终端销售技巧—形象篇迎宾基本要素：微笑、语言、举止正确做法：招呼时必须与顾客有目光交流，眼神真诚、自然目光音量音量适中，语气轻柔、亲切迎宾面带微笑，亲切热情表情时段性问候、老顾客姓氏、促销内容、品牌LOGO内容终端销售技巧—形象篇范例：早上好，赛琪！早上好，XX先生！ 欢迎光临！中秋快乐！欢迎光临赛琪！中秋快乐！XX先生/小姐！欢迎光临！Thank You !贵在坚持终端销售技巧——开场篇终端销售技巧—开场篇留意寻机留意需求：常见错误客户浏览商品时，露出警戒形态，或紧盯在后，或紧紧跟随未在适当的时机，主动向客户提示介入没有事先探询客户的消费需求，即开始盲目推介商品终端销售技巧—开场篇寻机接触开服装店好比钓鱼，拉钩的时机十分重要！接触时机：眼睛一亮（兴趣）打量货品（有需求）翻看标签（寻求说明）扬起脸来（需要帮忙）寻找东西（有明确需求）停下脚步（非常喜欢）买完单后仍不愿离去时目光相遇时顾客主动打招呼时离开返回时终端销售技巧—开场篇接触要决语速、动作模仿留意内容：类别、穿着对象、风格或场合、款式-年龄、颜色-肤色注意事宜： 1. 先询问容易的再询问难的问题。 2. 不连续发问（不超过3个），可以穿插介绍或寒暄 3. 尊重顾客的朋友特别是核心人物 4. 注意顾客的消费性格。终端销售技巧—开场篇正确说法：“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”（开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”“小姐，您好，这款是今年最流行的XXX，穿在身上显得您非常XX，这边请！您可以亲自体验一下。”（突出新款的特点）“先生，您眼光真好，这款家具是我司最新推出的XX，非常适合您这样的运动爱好都，您不防感受一下；”“小姐，您好，这款是今年最流行的XXXX，它的功能……”终端销售技巧—开场篇错误做法：“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”顾客没有回应时：站在顾客左边或者右边的45度角、保持在1.5—2.5米的距离（一边整理货品，一边留意顾客的举动。如果顾客的目光停留在某件产品或直接触摸产品时，我们就应该以最快的速度上前展示此产品，并带出FAB）。终端销售技巧—开场篇聆听的技巧关心用眼睛，用表情，用心去听不打断让顾客多说不要自作聪明耐心 整合收集信息确定推销商品终端销售技巧—开场篇如果顾客不配合呢？你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的 导购员热情接近顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看你们卖衣服时都说得很好， 哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 终端销售技巧—开场篇你们的款式怎么这么少呀， 感觉都没有什么可买经常应对语言：新货过两天就到了。已经卖得差不多了。怎么会呢，够多的了。这么多衣服你买得完吗？天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题即可以是机会也可以是陷阱。许多导购员以为只要能说会道就可以将衣服卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。终端销售技巧—开场篇正确应答： 1、是的 ，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色，来我给您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？ 2、我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。终端销售技巧—开场篇你们的衣服好难看，怎么感觉都是怪怪的常见回答：不难看呀，怎么怪怪的呢？挺好看的呀，哪里难看了？现在年轻人都这么穿，今年就流行这样个人想法不一样，我们许多顾客都喜欢这样终端销售技巧—开场篇1、请问，您一般都喜欢