chp6_商务谈判策略.pptx

经销商倚老卖老 ;谈判对手故意忽视你 ;客户坚持主帅出面谈判;面对强势客户造成僵局 ;第六章 谈判策略;;引导案例;一、谈判策略的含义和条件;二、策略的应用规律 ;三、谈判策略类型;针对谈判对手的策略;;;针对谈判条件的策略;针对谈判过程的策略;试探性策略; 二、报价的技巧;;;;;;三、烟幕技巧;;;处理性策略;二、进攻的技巧;;;三、退却的技巧;;;综合性策略;;;第二节 根据双方地位决定的谈判策略;二、被动地位下的谈判策略 ;三、主动地位下的谈判策略 ;谈判策略类型; 2.攻心战：谈判过程中攻心战的基本思想为：从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。 攻心战的具体计策有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。 ;影子战;蚕食战;外围战 ;磨菇战 ;强攻战 ;擒将战 ;决胜战 ;某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈??，谈判到交易价格时，双方差距很大。中方要求对方改善价格:从800万美元左右降到650万美元.原因是对方对技术评估过高，对中方的收益估计太高且所配备的设备:机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。而美方仅作了3%的降价，就不想再降，要求中方还价或调整技术及设备配备。双方正在一条一条地与对方谈判，这时，美方公司的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。 双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组.他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同继续谈判。 谈判组接到通知后，对照双方领导达成的结果780万美元成交，其它有关技术附件、合同文本及供货内容须继续谈判，此后美方谈判代表态度更强硬。结果，780万美元超过了原订的成交线—720万美元，也超过了预算—750万美元。由于美方代表的不配合，技术附件和合同条款也不尽人意。;;谈 判 策 略 举 例 ;显示实力------“当然，你知道我们可以同其他的供货商联系。” 掩饰弱点------“我们希望能尽快解决这个问题，但我们并没有时间限制。” 援引先例------“你们的竞争者已经采用过这种办法了。” ;先不回答------“是的，我可以告诉你这些数字，不过首先请你再告诉我--” 完全回避--“这是一个有趣的问题，但我还想知道，你能告诉我为什么吗？” ; 可信度漏洞------ “你所说的与你的同事刚才说的似乎不太一致，也许你能澄清------。”“你方的信息认为，但我方的信息却不是这样。事实上，我方的信息来源告诉我们------” 质疑前提------ “你认为------，可你能告诉我这样说的依据吗？” 质疑结论------ “你是这样认为的，可你能告诉我你是怎样得出这一结论的 吗？” 指出遗漏------ “我同意这很重要，可你没有提到------” 夸大弱点------ “这很有趣，但我对你的观点不完全信服，就拿------来说吧（指出其最弱的论据）。” 建议修正------ “这是三年以前的数据，我们认为现在的情况已与那时不同了，也许我们需要作一些修正。” 指出后果------ “你的结论是正确的，不过先让我们来看一下这对你们的组织将会产生什么影响。” 描绘前景------ “接受我们的建议，你就能得到------利益。” ;示意准备推进------ “我想我们双方已经有了一个好主意，让我们来谈谈--- ---问题吧。” 有条件出价------ “如果你能改变主意，我准备重新考虑我的要求。” 联系法------ “你觉得把A和B两个问题放在一起考虑怎么样？” 建议休会------ “你已经听到了我的建议，也许我们可以休息一会，这样你可以考虑一下我的建议，拿出一个修改方案。” 求助惯例------ “上次我同意帮你一把，现在该你了，能否给我们一个更优惠的报价？” 施加压力------ “让我们来把这件事敲定，然后好讨论对我们双方都更重要 的问题。” 挑明真相------ “坦白说，我不太在乎这件事，如果你能告诉我，你们最关心什么，也许我们可以达成一个双赢方案。” ;利用幽默------一个小男孩问肯尼迪：“总统先生，你是怎样成为战争英雄的？”回答：“是不情愿的，他们弄沉了我的船。” 混淆视听------ “当你说------时，我以为你是指------。我要是知道的话，我就不会这么说了。” 强调外部环境------ “我们想改变主张，因为这件事的外部环境发生了变化。我们的新建议是------。” 投桃报李------ “如果我们都能稍微修改一下原来的立场，我们就能达成一致。如果你能------，那么我愿意放弃我的------主张。” 特例法------ “一般说来，我不能同意这种要求，但考虑到这种特殊情况， 我准备特例-