ERP方案论证与效益分析.pptx

讲 师: 金 明 2008 年 7 月 26 28 日 深 圳;金蝶ERP营销培训的架构;ERP方案论证与效益分析课程目的;课程大纲;第一章 顾问式方案营销的认识;顾问式销售的描述;顾问式销售的要素;;ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质;三种ERP的销售方式;ERP销售人员的责任;价值的涵义;;利润的涵义; ERP 方案营销的目标;ERP方案营销过程;给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状 / 困难及需求； 不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性； 方案中谈的最多的是自已及产品； 谈不出金蝶为客户创造什么价值 / 效益; 谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶； 很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度； 无法解除客户心中的顾虑与疑虑 ;No interest/need No hurry No money No good No trust/credit ; ;1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化 ;确认商机中的方案营销流程;;客户SWOT分析;客户潜在需求分析;商机的切入点;（举例）商机的切入点;分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 多以集中财务的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 费尽心思去搬自已的产品； ;了解客户现状的典型问话;现状问话的特色;发现客户困难/问题的典型问话;困难/问题问话的特色;分析客户影响/后果的典型问话;影响/后果问话的特色;问话的误区;问话应注意的事项;自已讲得多，客户讲得少； 过早推销产品/服务的方案 听不到，也抓不住客户的关键信息； 爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析； 对客户的困难缺乏追问； 几乎没有问及客户的困难所造成的影响； 言语生硬，造成客户反感； 问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。 ;客户现状、困难及影响问话的准备;客户现状、困难及影响的分析;客户现状、困难及影响问话的分析;说服客户对我们的产品/服务感兴趣;客户成功案例;会将弱点暴露给客户/竞争对手 绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书” 没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）； ERP的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的； 先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求； 竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击； 在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控； 没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。;合格销售商机应具备的条件;第三章;主导进程中的方案营销流程;企业高层领导对IT投资的困惑;财富500的领导对IT投资的考虑;高层领导CSF访谈的特色;关键成功要素（CSF）分析法;高层领导CSF访谈的安排;目标（Goals）：;不同行业中企业的目标;关键成功要素（Critical Success Factors, CSF）;决定企业关键成功要素（CSF）的考虑;软件企业的关键成功要素;设计产品去满足客户需要 ;化工行业的典型CSF;高层领导CSF访谈指导手册;高层领导CSF访谈指导手册;工具包;障碍 (Obstacles)或问题 (Issues) 阻碍我们达成CSF的种种现状 例如:过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标;高层领导CSF访谈指导手册; 牵连的影响 (Implication) 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时;高层领导CSF访谈指导手册;工具包;鱼骨图分析问题的原因;（举例）用鱼骨图分析库存积压的问题;高层领导CSF访谈指导手册;高层领导CSF访谈指导手册;工具包;与 MIS 部门访谈并收集资料 ;客户名称_________ 日期_________ ;客户名称_________ 日期_________ ;与财务部门访谈并收集生产\营业成本的资料 ;客户名称 __________ 办公室地点 ____________ 日期 _________